2 întrebări modificate care îți arată cât de convingător ești
Ți s-a întâmplat vreodată să folosești un cuvânt în locul altui cuvânt și oamenii care te aud să se amuze pe seama ta?
Asta se întâmplă când traducem un termen din limba engleză fără să ne gândim că el înseamnă de fapt altceva în română.
De exemplu:
Confident – încrezător (engleză);
Confident – persoană în care te încrezi (română).
Alt exemplu:
Expertiză – activitate de evaluare făcută de un expert (română);
Expertise – competență de nivel expert (engleză).
Din punctul meu de vedere, astfel de boacăne lingvistice sunt mai curând amuzante decât deranjante, dar ele arată un lucru important: limbajul contează atunci când vrei să transmiți cu impact o idee.
Mai exact, dacă omul căruia îi vorbești rămâne „agățat” în mintea lui în întrebări de genul: „Oare ce o fi vrut să spună?” nu mai este atent la tine și la ce vrei să îi transmiți.
De aceea, poate că ar merita să dăm cezarului ce e al cezarului și să lucrăm atent cu cuvintele pe care le formulăm…
Cred că sunt două momente esențiale atunci când lucrăm cu cuvintele: când punem întrebări și când facem afirmații. Dintre ele, primul este mai relevant pentru comunicatorul eficient în viitor. Iată de ce:
Când pui întrebări, te afli în cel mai fericit punct în care se poate afla o persoană care dorește să influențeze pe cineva, pentru că modul în care pui întrebarea direcționează atenția celuilalt.
Un exemplu simplu: Dacă întrebi pe cineva „Cum te simți?” îi vei direcționa atenția către emoțiile și trăirile sale.
Dacă îl întrebi, însă, „La ce te gândești?” îi vei orienta atenția către raționamentele pe care le face…
Știu, pare banal când vorbim despre asta, dar nu e chiar așa…
Un singur cuvânt înlocuit sau adăugat într-o întrebare poate genera un răspuns foarte diferit, adecvat scopurilor tale sau împotriva lor.
Arta de a pune întrebări bune este, cu siguranță, una dintre cele mai „tari” abilități ale vânzărilor și ale marketingului în viitor.
De ce?
Păi simplu: pentru că oamenii doresc din ce în ce mai puține răspunsuri de la cei care oferă produse și servicii (răspunsurile se găsesc pe net – pe forumuri sau pe site-uri care compară produse, la un click distanță).
În schimb, un vânzător care știe să direcționeze cu întrebări atenția unui potențial client, stăpânește arta persuasiunii – adică îl poate influența să tragă concluzia că produsul oferit e un potențial răspuns la o problemă reală..
Dincolo de vânzări, orice persoană care îl determină pe interlocutor să vadă lucrurile altfel decât le vedea înainte e considerată mai convingătoare decât dacă doar afirmă ceea ce se știe deja.
Creierul uman este construit în așa fel încât să căutăm mereu noutatea și perspectiva proaspătă (altfel nu am evolua).
Să trecem la… concret!
Îți voi oferi drept exemplu 2 întrebări care au mare impact în vânzarea ideilor.
Când vrei să propui cuiva un proiect, o idee de afaceri sau un parteneriat, poți folosi aceste întrebări ca să generezi interes.
Iată-le:
1. Ai ce îți dorești în viața ta?
2. Ai un plan cu ajutorul căruia să obții ce îți dorești în viața ta?
Aceste două întrebări, aparent simple, merită câteva precizări:
În primul rând: Întrebările sunt menite să îl determine pe interlocutor să își exploreze nevoile și resursele.
O persoană care are tot ce își dorește e dificil de motivat să își consume energia cu proiecte noi.
În al doilea rând: După cum probabil îți dai seama, a doua întrebare are sens numai dacă răspunsul la prima întrebare este NU.
Practic vorbind, vor exista întotdeauna câțiva oameni care vor răspunde cu DA la prima întrebare. Ei bine, aceștia sunt dificil de convins să facă ceva nou, așa că probabil nu merită efortul…
Și totuși…
Felul în care pui întrebările poate genera un răspuns pozitiv la mai multe persoane, dacă stăpânești puterea subtilă a cuvintelor.
Iată o mostră:
Îți propun să adaugi două cuvinte la cele două întrebări: „tot” și „specific”. Cele două întrebări arată acum astfel:
1. Ai tot ce îți dorești în viața ta?
2. Ai un plan specific cu ajutorul căruia să obții ce îți dorești în viața ta?
În mod evident, la prima întrebare tocmai ți-ai mărit șansele să primești răspunsul NU, ceea ce dă mai mult sens celei de-a doua întrebări.
LA fel, cuvântul „specific” adăugat la întrebarea 2 mărește șansele unui răspuns negativ, ceea ce deschide calea pentru soluții oportunități pe care tu ai putea să le oferi.
Cele două întrebări sunt foarte puternice
De fiecare dată când dorești să prezinți o idee, un serviciu sau o oportunitate unei persoane despre care nu știi cât este de motivată, folosește-le în prima parte a conversației…
Îți vor deschide calea pentru a doua parte…
Când folosești astfel de întrebări adăugând cuvinte puternice, rezultatele îți arată cât de convingător poți să devii.
Folosește-le și trage concluzii.
Ce ai de pierdut?
Dar de câștigat?
