5 tehnici de credibilizare
Credibilitatea este elementul cheie al influențării.
Fara credibilitate, produsele nu s-ar vinde, căsătoriile s-ar face numai cu contract prenupţial, iar prietenia ar fi un termen deşuet.
A fi credibil înseamnă a-i transmite celuilalt ideea că se poate baza pe ceea ce spui şi că vei avea un comportament predictibil.
Cu toate acestea, mulți oameni cu bune intenții nu sunt credibili.
La limită se ajunge la situații de genul celei descrise de un profesor de-al meu din facultate: „Sunt pline puşcăriile de oameni cu bune intenții.”
Credibilitatea este de fapt un proces în derulare, nu un lucru.
Ești credibil atunci când construiești mereu în ochii celorlalți imaginea unei persoane pe care ei se pot baza.
Iată cum poți să faci acest lucru:
În primul rând, oferă informații la nivelul așteptărilor.
Este lucrul pe care l-am invațat cel mai greu în munca de trainer.
Ține minte: Oamenilor nu le pasă cât de mult știi până nu știu cât de mult iți pasă!
Arată că îți pasă fiind interesat de așteptările celorlalți și de nevoile lor.
Pune întrebări pentru a înțelege cum trebuie să „împachetezi” informaţia pe care o oferi.
Influențarea presupune capacitatea de a utiliza un vocabular elevat, atunci când vorbești cu un intelectual și un vocabular de maidan atunci când vorbești cu băieții de dupa blocuri.
Cu cât faci acest lucru mai bine, cu atât ești mai credibil!
În afaceri, companiile plătesc sume cu multe zerouri în coada leului greu pentru studiile de piață.
Scopul lor este acelaşi: să știe cum să „împacheteze” produsele și informația publicitară pentru publicul ținta.
În al doilea rând, fii sincer.
A fi credibil înseamnă a echilibra cât de cât balanța avantajelor cu posibile neajunsuri.
Dacă ești conștient de unele mici dezavantaje ale produsului pe care îl oferi, scoate-le la lumină.
Persoana din fața ta se gandește oricum că exista şi dezavantaje.
Când arăți către ele ea se va gândi că ești sincer, ceea ce construiește punți de încredere între tine și ea.
Această recomandare nu înseamnă să insiști pe dezavantaje, ci doar să arăți că ești conștient de existenţa lor.
Nimic nu e perfect, nici chiar produsul tău.
În situația unor prezentări, a vorbi pe scurt despre dezavantaje are beneficii foarte mari în dinamica grupului.
Îmi aduc aminte de un training în care am specificat de la început că îmi dau seama de implicațiile venirii participanților duminică „la serviciu”, chiar dacă era vorba de un curs.
Această simplă recunoaştere a stării de fapt a destins pe loc atmosfera.
În al treilea rând, fii cât mai precis!
Precizia construieste încredere. Fără precizie în ceea ce spui, lași impresia ca se mai poate negocia, se mai poate discuta, se mai poate trage de timp, etc.
O reclamă destul de recentă la un detergent arată că prin utilizarea lui poti să scapi de 99,99% dintre pete.
Chiar crezi că s-au făcut studii care au ajuns la acest rezultat? Eu nu cred!
Cu cât ești mai precis în ceea ce spui cu atât vei fi mai credibil, în special când vorbim despre cifre sau timp.
Când dau pauze în seminariile pe care le susțin, am observat că este mult mai practic sa le spun ca îi astept in sala la 11.07, de exemplu, decat sa le spun: ne revedem aici peste un sfert de ora.
Mai mult, se pare că prețurile care se finalizeaza cu ultima cifră impară sunt mai convingatoare decat cele cu ultima cifră pară… dar acest fapt face obiectul unui alt articol despre marketingul neurolingvistic…
În al patrulea rând, folosește mărturii.
Este foarte ușor să convingi pe cineva dacă îi aduci la cunostință că produsele tale sunt apreciate si de alti oameni.
Este motivul pentru care celebritațile apar în reclame, motivul pentru care altcineva scrie la rubrica „Cuvant inainte” la o carte lansată pe piață și poate chiar motivul pentru care emisiunile lacrimogene de la TV au atâția fani.
Mărturiile funcționează!
Mulți specialiști în psihologia succesului au constatat acest lucru… Autorii de renume din america inserează pagini întregi de marturii în cărtile sau paginile de web pe care le scot pe piată.
În al cincilea rând, fii congruent!
A fi congruent înseamnă a accepta senin oricare din cele doua rezultate aşteptate: acceptare sau refuz.
Pentru credibilizare, acest lucru are efect mai ales când îl înștiințezi pe celălalt de această situație.
Foarte multi vânzători pierd vânzările pe ultima suta de metri pentru că ceva din comportament le trădeaza nervozitatea.
Poate fi nervozitatea că ar putea pierde comisionul, nervozitatea că potențialul client nu se hotărăște mai repede, etc.
Un mod de a exprima congruența în această etapă poate suna cam asa:
„Decizia vă aparține. Pentru mine este bine şi dacă semnați și dacă mai așteptați. Este important să faceți cea mai buna alegere.”
Când faci prezentări în public nu insista pe un subiect mai mult decât ți-ai propus. Este mai bine să revii cu explicații făcând legătura cu un alt concept pe care îl descrii mai târziu.
În final, poate cel mai important lucru dintre toate, fii atent cum transmiți credibilitate prin comportamentul tău.
Întotdeauna este loc de mai bine în acest domeniu, pentru toată lumea!
Dacă vrei să devii foarte credibil, spune ce vei face si fă ceea ce ai spus.
Dacă s-a întamplat contrariul, recunoaște imediat si recupereaza decalajul cu atenție. Nu e un lucru ușor, dar merită!
