Butonul roşu care declanşează motivaţia (II)
În ultimele două articole din seria LAB ProfileTM am prezentat două concepte fundamentale în arta convingerii: identificarea criteriilor şi limbajul de evitare/apropiere.
Pentru că acestea sunt elemente extrem de valoroase în procesul de persuasiune, le voi relua pe scurt la începutul acestui articol.
Apoi, voi demonstra câteva tehnici care uşurează aplicarea practică a metodei.
În primul rând, procesul de convingere presupune stabilirea unei relaţii bune cu interlocutorul.
Apoi, este importantă identificarea clară a contextului.
Adică despre ce anume vorbim?
Vorbim despre vânzarea-cumpărarea unei maşini, despre iniţierea unui proiect nou, despre convingerea copilului să facă ordine în cameră etc.
Pasul esenţial care urmează este determinarea criteriilor de convingere
Simplu spus, această tehnică poate fi descrisă astfel:
Ce este important pentru tine la …? (situaţie, produs, principiu, valoare etc)
Răspuns: x
De ce este x important?
Răspuns: y
De ce este y important?
Răspuns: z
Apoi, tot ce ai de făcut este să asculţi cu atenţie răspunsurile şi să verifici care este orientarea lor motivaţionala.
Există două posibile orientări: motivare prin apropierea de rezultate şi motivare prin evitarea riscurilor
Pentru primul caz persoana foloseşte cuvinte de genul: câştig, obţin, includ, realizez, ajung etc.
Iar pentru al doilea caz, cuvinte de genul: evit, elimin, exclud, risc, să nu…
În acest moment, eşti posesorul cheilor de la uşa motivaţiei interlocutorului tău. Tot ce ai de făcut este să le foloseşti.
Iată cum:
În primul rând, vorbeşte exclusiv despre felul în care produsul, ideea sau propunerea ta poate satisface criteriile respective.
În al doilea rând, vorbeşte folosind limbajul observat la interlocutorul tău (de evitare său de apropiere).
În al treilea rând, foloseşte limbajul de sugestionare.
Să le luăm pe rând:
Pe client/interlocutor nu îl interesează criteriile tale convingere, ci numai criteriile sale.
Sunt foarte rare cazurile când acestea se suprapun integral.
O greşeală frecventă pe care o fac vânzătorii, de exemplu, este că se grăbesc să spună cât de ieftin este un produs, sau cât de bun calitativ este, fără a se interesa mai întâi ce anume vrea, de fapt, clientul.
Când pui cele trei întrebări din tehnica descrisă mai sus, de fapt identifici criterii din ce în ce mai importante – motivaţiile esenţiale de cumpărare ale clientului.
De exemplu, un client care cumpăra o maşină ar putea să răspundă astfel la întrebări
– Ce este important pentru dvs la maşina pe care v-o doriţi?
– Să arate bine!
– Aha… şi de ce este important să arate bine?
– Pentru că lucrez în vânzări de servicii, iar clienţii sunt sensibili la chestia asta!
– Înţeleg, este important pentru dvs să sensibilizaţi clienţii! … Şi aş vrea să vă întreb, în ultimă instanţă, de ce este acest lucru, să sensibilizaţi clienţii, atât de important pentru dvs?
– Păi cum de ce? Pentru că asta îmi aduce mai mulţi bani!
Acum, observând cu atenţie răspunsurile, devine evident că toate criteriile descrise de client sunt prezentate cu limbaj de apropiere de rezultat:
Arată bine
Clienţi sensibilizaţi
Mai mulţi bani
(Notă: dacă clientul s-ar fi motivat prin evitarea riscurilor ar fi spus ceva de genul: „Vreau o maşină cu care să nu-mi fie ruşine când mă duc la clienţi. Vreau să evit situaţiile penibile când clienţii îmi întorc spatele de cum cobor din maşină. Sper ca maşina asta nu o să cheltuie mai mult decât produce.„)
Pasul următor este prezentarea maşinii către client (oricare ar fi modelul sau tipul ales), făcând referire la criteriile de cumpărare cu ajutorul limbajului de apropiere de rezultat:
De exemplu:
Modelul X la care vă uitaţi arată foarte bine, nu-i aşa?
Mă întreb cum v-aţi simţi la volanul acestei maşini când vă îndreptăţi către un client…
Imaginaţi-vă că toţi clienţii dvs vor remarca această maşină, iar posesorul ei va încheia mai multe afaceri! Cum vi se pare?
Este acesta vehicolul care vă va aduce mai mulţi bani din afaceri încheiate?
În final, câteva precizări importante
Dacă ţi se pare că exemplul de mai sus sună cam neadecvat, este posibil să fie din cauza propriilor tale criterii de cumpărare.
Practic, în exemplu am folosit toate cele trei criterii şi numai limbaj de apropiere.
Pentru client, acest limbaj este irezistibil: Este ceea ce vrea să audă (propriile criterii), exact aşa cum vrea să audă (limbaj de apropiere).
În plus, este important că atunci când identifici criteriile sau descrii beneficiile, să foloseşti limbajul de sugestionare.
Acesta este opusul unui limbaj de impunere. Interlocutorul va accepta mult mai uşor ceea ce îi spui/propui când faci acest lucru pe un ton neutru spre deosebire de un ton categoric.
Acest efect se obţine folosind cuvinte sau formule de introducere de tipul:
mă întreb, sunt curios, cum ar fi să, aş vrea să, etc.
Pentru că această precizare încheie articolul de faţă, mă întreb în ce măsură ai putea să identifici cum am folosit limbajul de sugestionare pe parcursul acestui articol…
Ai putea chiar să descoperi că este o metodă demnă de aplicat în relaţiile tale cu cei din jur. ;)
PS:
Atunci când o persoană vorbește, ea nu îţi transmite doar informație brută, ci te învață, mai bine decât orice universitate renumită, câteva „lecții” absolut esențiale:
CE O MOTIVEAZĂ SĂ ACȚIONEZE într-o direcție specifică.
CE anume O DETERMINĂ SĂ IA DECIZIA DE CUMPĂRARE
Care sunt CUVINTELE PE CARE NU VREA SĂ LE AUDĂ de la șefi, colegi sau prieteni.
Ce CONDIȚII sunt necesare pentru ca persoana SĂ PERFORMEZE LA CAPACITATE MAXIMĂ.
…și multe alte informații care, folosite corect, pot oferi unui profesionist cel mai mare avantaj competitiv din câte există şi care îţi poate transforma radical modul în care comunici.
