Câştigă încrederea celorlalţi chiar înainte să deschizi gura!
Cum să îţi antrenezi mintea ca să inspiri încredere de la prima întâlnire
În comunicare, un strop de cunoaştere (în plus) face cât o tonă de efort.
Când miza unei negocieri sau a unei discuţii este mare, fiecare gest contează. Ca să pregăteşti acele momente, probabil cel mai bun serviciu pe care ţi-l poţi face este să cunoşti mecanisme subtile de convingere.
Printre ele, focalizarea atenţiei ocupă un loc de frunte!
De aceea, m-am gândit să îţi ofer acum câteva dintre pârghiile psihologice care îţi pregătesc mintea pentru a câştiga încrederea celorlalţi. Ca să inspiri încredere ai nevoie de astfel de mecanisme.
Tot ce vei afla din acest articol se referă la pregătirea dinaintea întâlnirii şi nu la ceea ce faci în timpul conversaţiei.
Practic, sunt trei mecanisme mentale esenţiale cu care poţi câştiga/pierde încrederea celorlalţi chiar înainte să deschizi gura.
Cine eşti tu bă să îmi spui mie ce să fac?
Probabil că ştii din proprie experienţă că o reacţie circumspectă este firească atunci când iei contact cu o persoană pe care nu ai mai întâlnit-o niciodată.
Altfel spus, te întrebi „Cine e ăsta şi ce are/ştie mai bine ca mine?
Am motive întemeiate să îl ascult?”
Pentru un vorbitor public acest concept este fundamental!
Dacă eşti invitat (ă) să te adresezi unei audienţe şi te apuci să vorbeşti despre concepte importante (pentru tine) fără să încălzeşti mai întâi audienţa, îţi tai singur craca de sub picioare.
Oamenilor nu le pasă cât de multe ştii până când nu ştiu cât de mult îţi pasă şi până când nu ştiu câtă competenţă ai.
Practic, ar fi bine să respecţi două cerinţe ale relaţionării că să previi atitudinea circumspectă a interlocutorului tău: să respecţi persoana şi să fii stăpân pe situaţie (să ai „dreptul” să vorbeşti despre subiectul în cauză).
ESENŢIAL: gândeşte: „interlocutorul mă priveşte cu circumspecţie”
Ca să te asiguri că vei respecta în orice situaţie cele două cerinţe, porneşte din start cu ideea că oamenii cu care intri în contact au o doză „sănătoasă” de precauţie în ceea ce te priveşte.
Nu porni de la premisa că cei din jur abia aşteaptă să facă ceea ce tu le spui.
Nu te umfla în pene cu expertiza ta, dar nici nu o trece sub tăcere. În plus, foloseşte formule de adresare care să stârnească curiozitatea, nu un limbaj de manager autocrat.
Cu excepţia situaţiei în care cei cărora le vorbeşti sunt angajaţii tăi, este important să foloseşti expreşii introductive de genul: Sunt curios ce părere ai despre… Mă întreb ce consideri tu despre… Cum ai reacţiona la…? Probabil ştii deja că… După cum v-aţi dat deja seama…
Aceste formule transmit respect faţă de interlocutor şi au darul să evite atitudinea dominatoare pe care unii experţi ar putea să o afişeze ca urmare a orgoliului profesional exacerbat.
Credibilitate „din trei încercări”… sau mai multe…!?
Din studiile detaliate cu sistemul de evaluare psihologică LAB ProfileTM, ştim în acest moment că există trei categorii de oameni în funcţie de modul cum acordă încrederea:
Persoane care acordă încredere din start! (categoria Întotdeauna)
Persoane care au nevoie de o perioadă de timp sau de un număr de… încercări ca să se convingă că meriţi încrederea lor. (categoria Prin încercări)
Persoane care nu se lasă niciodată convinse pe deplin şi deci va trebui să le câştigi încrederea înaintea fiecărui moment în care vrei să le „vinzi” o idee. (categoria Niciodată)
Pe de altă parte, majoritatea oamenilor au tendinţa de a proiecta asupra celor din jur comportamentele şi convingerile personale.
Astfel, cei care acordă încredere din start (prima categorie) gândesc cam aşa: „Pentru că eu îţi acord încredere din start este firesc ca şi tu să îmi acorzi încredere din start.”
Corect?
Greşit!
Cei mai mulţi oameni au nevoie de o perioadă de timp sau un număr de „încercări” pentru a acorda încredere (a doua categorie).
În basmele populare se vorbeşte despre „trei încercări”, iar acesta nu este un lucru lipsit de sens ci mai degrabă un fapt de viaţa.
ESENŢIAL: gândeşte „interlocutorul meu face parte din categoria Niciodată?”
Pentru a te asigura că te vei prezenta credibil în faţa oricui, ar fi de preferat să presupui că oricare dintre interlocutorii tăi face parte din a treia categorie.
De ce?
Pentru că în acest fel creierul tău te vă pregăti să convingi pe oricine.
Când porneşti de la premisa că omul din faţa ta are nevoie de efortul tău consecvent pentru a îl convinge te manifeşti altfel decât atunci când crezi că îţi acordă din start încrederea sa totală.
Probabil că vei fi mult mai atent la felul în care te exprimi şi la micile amănunte care te ajută să câştigi încredere. În plus, găseşte minim trei exemple prin care să convingi pe oricine de validitatea spuselor tale (cei mai mulţi oameni au nevoie de trei exemple pentru a fi convinşi pe deplin).
Oare ce-ar putea să meargă prost?
Şi tu şi eu am întâlnit oameni care au o atitudine sceptică.
Sunt acele persoane pe care nu poţi să le convingi de ideile tale. Cu cât încerci mai mult să faci acest lucru, cu atât sunt mai sceptici.
Cel mai bun mod prin care poţi evita atitudinea sceptică a cuiva, este să o previi! Să demascăm mai întâi mecanismul scepticismului: În mintea celor sceptici se petrece un fenomen extrem de interesant.
Când prezinţi unui sceptic o idee, primul lucru la care se gândeşte este: Mă întreb care este un context în care ceea ce spui tu acuma NU funcţionează!?
Acesta este mecanismul mental tipic al obiecţiilor. Când un client potenţial ridică o obiecţie, el identifică de fapt un context particular în care ceea ce spune vânzătorul nu este adevărat.
De exemplu, dacă ofer un curs de comunicare unui potenţial client, aş putea să îi spun: Acest curs îţi vă permite să comunici mai bine cu clienţii tăi.
Iar el ar putea replica: Serios? Am un client foarte agresiv care m-a luat la palme! Pot să îl aduc la curs să facem un joc de rol?
ESENŢIAL: gândeşte: „care sunt obiecţiile cele mai probabile la ceea ce voi spune şi cum aş putea să le anticipez prin ceea ce spun? „
Aşa cum probabil ştii deja, în orice curs de vânzări participanţii sunt învăţaţi că cea mai bună metodă de a elimina o obiecţie este să o anticipezi.
Practic, pentru orice lucru de care vrei să îl convingi pe cineva, îţi construieşti în mod firesc o argumentaţie.
Îţi sugerez o formulă în trei paşi prin care să anticipezi obiecţia.
Îţi poţi pregăti această argumentaţie cu mult înaintea discuţiei, pentru simplul motiv că marea majoritate a argumentelor au obiecţii tipice, uşor de anticipat.
Pasul 1 Imaginează-ţi care sunt cele mai importante obiecţii posibile la argumentele tale.
Pasul 2 Găseşte o altă perspectivă – un alt mod de a privi obiecţia care să o transforme de fapt într-un avantaj.
Pasul 3 Pregăteşte-te să spui tu obiecţia primul şi apoi să o demontezi tot tu. Formula este: Ati putea să vă gândiţi că… (obiecţie)… Tocmai de aceea… (perspectivă nouă)…
În exemplul de mai sus, formula poate arăta aşa:” Aţi putea să vă gândiţi că aceste tehnici nu funcţionează cu orice tip de client. Aşa şi este. Ele funcţionează în 95% din cazuri.
Tocmai de aceea este foarte important să le cunoaşteţi, întrucât creşterea rapidă de performanţă nu se obţine în relaţia cu clienţii dificili cei 5%, ci îmbunătăţind relaţiile pe termen lung cu clienţii mulţumiţi.”
Un alt exemplu clasic este următorul:
Pasul 1 Obiecţie – este prea scump!
Pasul 2 Are o calitate deosebită care îl face (produsul) să dureze pe termen lung.
Pasul 3 Aţi putea să vă gândiţi că este un produs scump şi aşa şi este – este un produs din gama premium, cu un preţ ridicat.
Tocmai de aceea este foarte important să vă gândiţi la ce înseamnă să îl achiziţionaţi.
Pe termen lung este o investiţie foarte profitabilă întrucât costurile cu serviciile postgaranţie sunt foarte mici. În plus, este mult mai durabil decât orice produs concurent.
Prin faptul că anticipezi obiecţiile, îi transmiţi în mod subtil interlocutorului că eşti cu adevărat profesionist.
Profesioniştii sunt cei care anticipează cu atenţie diverse posibilităţi de interpretare a spuselor lor şi vin în întâmpinarea clientului.
Desigur, ai putea să îţi spui: „toate lucrurile astea sunt foarte interesante, dar nu am timp acuma să mă gândesc la ele”.
Într-adevăr, timpul este o mare problemă pentru noi toţi!
Tocmai de aceea ar fi interesant să iei în considerare următoarele concluzii la acest articol:
Cu cât anticipezi mai bine o obiecţie, cu atât câştigi mai mult timp – timpul pe care l-ai folosi ca să convingi clientul că neîncrederea lui e nefondată.
Cu cât ai pregătite mai multe exemple şi mici demonstraţii care să îţi susţină argumentele, cu atât interlocutorul tău se va îndoi mai puţin de ceea ce spui.
Cu cât arăţi mai mult respect interlocutorului tău în timp ce soliciţi respectul său pentru competenţa ta, cu atât mai rapid îţi construieşti o imagine credibilă în ochii lui.
