Ce ştiu jurnaliştii despre motivaţie
Merită să ascult?
Oare pot afla ceva important pentru mine acum?
De ce aş citi newsletterul acesta când am atâtea urgenţe?
Să recunoaştem!
Există destule situaţii în care ne punem astfel de întrebări când cineva încearcă să ne capteze atenţia cu un mesaj verbal sau scris.
Dar, dacă te afli la celălalt capăt al mesajului?
Dacă tu eşti emiţătorul?
Ce ai putea să faci ca să captezi atenţia interlocutorului?
Cum poţi să îl motivezi pe celălalt să te asculte?
Cum previi situaţiile penibile în care „vorbeşti singur” în faţa unei persoane politicoase, dar neatente?
Acestea sunt doar câteva dintre întrebările la care vei găsi răspuns în articolul de faţă!
Îţi sugerez să citeşti cu atenţie. Informaţia este consistentă, de impact şi foarte practică!
Cum captezi atenţia interlocutorului atunci când ai de spus ceva important?
Concret, ca să prezinţi un concept în mod eficient ai nevoie să răspunzi la cele 6 întrebări cheie utilizate în jurnalism: cine?, ce?, când?, unde?, cum? şi de ce?
Această „descoperire” duce la o concluzie simplă : Asigură-te că mesajul tău răspunde la cele 6 întrebări şi comunicarea ta va avea mai mult impact.
Când transmiţi astfel informaţia, mesajul este complet şi nu necesită un efort suplimentar de înţelegere din partea ascultătorului.
Probabil că fiecare dintre noi avem exemple de parteneri de discuţie care se exprimă neclar şi apoi au pretenţia să înţelegem perfect.
De exemplu, atunci când politicienii vorbesc, mare parte din comunicarea lor este ambiguă.
În acest caz, jurnaliştii urmăresc cu atenţie conţinutul şi pun întrebările de clarificare necesare.
Apoi construiesc materialele de presă pe baza informaţiilor culese.
De aceea, majoritatea articolelor de ziar conţin de fapt răspunsuri la cele 6 întrebări.
În ce ordine se formulează răspunsurile la cele 6 întrebări?
În esenţă, pentru ca ceilalţi să te asculte ai nevoie de o anumită doză de credibilitate.
În general oamenii sunt interesaţi de idei noi şi utile, cu condiţia să ştie că acestea provin dintr-o sursă credibilă.
Faptul că încă mai eşti abonat la acest newsletter sau faptul că citeşti acest articol presupune că această condiţie este cel puţin în parte îndeplinită.
Al doilea motiv pentru care oamenii te ascultă, (după ce au aflat cine eşti) este faptul că le-ai stârnit curiozitatea.
De aceea, cel mai bun mod prin care să începi comunicarea, nu este să spui la ce te vei referi, ci mai curând să precizezi de ce merită să fii ascultat.
Cu alte cuvinte, în loc să răspunzi la întrebarea „CE?” (conţinutul comunicării), răspunde mai întâi la întrebarea „De ce?” (motivaţia comunicării).
Întrebarea următoare (după Cine?, De ce? şi Ce?) care aşteaptă răspuns este Cum?
După ce ţi-ai convins audienţa că merită să te asculte, oamenii devin în mod firesc interesaţi de lucruri concrete.
De exemplu, în relatările din presă poţi descoperi destul de uşor „firul poveştii” – ce s-a întâmplat, în ce ordine, ce urmează, etc.
În sfârşit, comunicarea se încheie cu răspunsurile la întrebările „Unde?” şi „Când?” (Mai concret, „Unde şi Când aş putea să folosesc eu informaţia pe care o ascult?”)
Motivul este simplu: Majoritatea adulţilor sunt motivaţi să reţină informaţii pe care le pot folosi în diverse contexte.
Dacă sugerezi câteva arii de aplicare îţi vei motiva mai uşor interlocutorii să te asculte.
În concluzie, ori de câte ori vrei să captezi atenţia unei audienţe, este util să foloseşti în ordine, răspunsurile la cele 6 întrebări din jurnalism: Cine?, De ce?, Cum?, Ce?, Unde? , Când?
Modelul este aplicabil atât pentru comunicarea cu un singur interlocutor (în vânzări, în lucrul cu colegii de birou) cât şi pentru lucrul cu grupurile (prezentări cu public, training, etc.).
Secretul motivării inconştiente
După cum probabil ştii deja, declanşatorii motivaţionali sunt tiparele inconştiente de comportament prin care oamenii reacţionează la stimuli.
Sunt mecanismele psihologice inconştiente prin care ne motivăm!
Fiecare dintre noi are o preferinţă inconştientă în ceea ce priveşte percepţia informaţiilor şi motivaţia personală.
Această preferinţă este un tipar de comportament (se manifestă automat).
Ea este determinată de felul în care filtrăm stimulii primiţi din mediu.
De exemplu, dacă eşti mai motivat de pericole decât de rezultate, înseamnă că cineva te poate convinge mai uşor când îţi vorbeşte despre ce ar putea să meargă prost, decât dacă îţi vorbeşte despre beneficiile pe care le-ai putea obţine.
Acest tip de declanşator inconştient al motivaţiei se mai numeşte şi ”direcţia motivaţiei” şi răspunde la întrebarea: Ce va determina pe cineva să facă un anumit lucru sau să se oprească din a face un lucru? În ce direcţie se îndreaptă persoana?
Sunt două posibilităţi
- Mă apropii de rezultate(motivată să obţină rezultatul dorit)
- Mă îndepărtez de probleme(motivată să evite neplăcerea)
Limbajul cu care poţi să motivezi în cele două cazuri este următorul:
Mă apropii de : atinge; obţine; deţine; ia; include; îndeplineşte etc.
Mă îndepărtez de : evită; previne; elimină; rezolvă; scăpa de etc.
Un alt declanşator motivaţional se referă la cauza motivaţiei şi răspunde la întrebarea: Cum abordează persoana munca de zi cu zi? Este într-o căutare continuă de variante şi soluţii sau preferă să urmărească proceduri prestabilite?
Şi aici sunt două situaţii:
- Opţiuni:Motivat de oportunităţi şi posibilităţi, crează proceduri dar nu îi place să le urmeze
- Proceduri:Urmează căi prestabilite… ca la carte, are o dorinţa puternică de a finaliza ce a început
Limbajul cu care poţi să motivezi în cele două cazuri este următorul:
Opţiuni: oportunităţi; varietate; creativitate, posibilităţi nelimitate; multe varianţe; nu numai, ci şi…, sau, sau… Proceduri: modul corect; încercat şi bun; vorbeşte în proceduri: mai intai… apoi… in final
Cele 6 întrebări si motivaţia subtilă
Combinând metoda celor 6 întrebări cu mecanismul motivării inconştiente obţinem, de fapt, un instrument de convingere foarte puternic.
Practic, întrebarea „De ce?” poate primi un răspuns foarte convingător cu ajutorul declanşatorului motivaţional numit: Direcţia motivaţiei.
Întrebarea „Cum?” primeşte răspuns cu ajutorul tiparului Cauza motivaţiei – proceduri, iar întrebările Unde? şi Când? primesc răspuns cu ajutorul tiparului: Cauza motivaţiei – opţiuni.
Să luăm de exemplu cazul unui articol recent pe care l-am scris pe această temă.
Primele 5 paragrafe ale articolului arată astfel
În urmă cu 5 ani am avut privilegiul să lucrez în presă în mai multe ipostaze (editor la un ziar, director la o companie de distribuţie a presei, economist la o televiziune).
Experienţă mea de atunci, cuplată cu interesul pentru comunicarea cu impact, m-a determinat să compar cele două elemente: abordarea jurnalistică şi tehnicile de influenţare.
În articolul de faţă vei găsi câteva idei inspirate din această comparaţie, utile mai ales pentru captarea atenţiei interlocutorului.
În plus, vei afla cum poţi să eviţi ca interlocutorii tăi să dea din cap aprobator în timp ce mintea le „zboară” în altă parte.
Metoda se referă la cele 6 întrebări tipice la care articolele şi relatările din presă oferă de regulă răspuns.
Pentru simplitate, voi preciza mai întâi întrebările, apoi motivul psihologic pentru care acest model funcţionează în comunicare.
La final, voi explica ordinea în care este bine să întroduci răspunsurile la cele 6 întrebări pentru a fi convingător.
Din fericire, nu doar jurnaliştii se pot bucura de această metodă, ci şi vânzătorii, trainerii sau managerii, cu condiţia să o folosească în mod creativ.
Practic, ori de câte ori vrei să te exprimi clar şi fără echivoc, oral sau în scris, ai la dispoziţie un instrument simplu şi eficient pe care te poţi baza.
În concluzie, te poţi afla la controlul comunicării atunci când stăpâneşti declanşatorii motivaţionali.
Deşi pot părea complexe, aceste concepte sunt de fapt destul de simple.
Atunci când sunt aplicate în practică ele devin adevărate forţe motivaţionale pentru cei din jur.
În cartea ”Cuvinte care schimbă minţi” sunt detaliate 14 astfel de tipare motivaţionale inconştiente, cu aplicaţii în comunicarea socială, marketing, vânzări, recrutare, team building, coaching, etc.
