Cea mai “tare” tehnică de negociere
Cea mai tare tehnică de persuasiune este, de fapt, o atitudine exersată care se numește detașare.
Detașarea este mecanismul mental prin care te simți ok, indiferent care este rezultatul negocierii.
Mai concret, te hotărăști, încă de la început, că vei accepta cu detașare succesul sau eșecul negocierii.
Până aici, lucrurile par simple
Ceea ce urmează este însă ceva mai complicat:
Deși ești detasat în privința rezultatului, ești foarte implicat în privința acțiunilor ferme și orientate către scop.
Altfel spus, deși pare paradoxal, acționezi cu toată hotărîrea, priceperea și cunoștințele de care dispui și, în același timp, ai o atitudine calmă și echilibrată referitor la rezultatul obținut.
Ești rigid cu principiile (atitudine detașată și calmă) și flexibil cu mijloacele (acțiuni variate pentru atingerea scopului).
În mintea ta îți spui ceva de genul: „Vreau să obțin acest rezultat, dar dacă nu îl obțin în condițiile dorite de mine este ok să nu îl obțin.
Dacă nu îl pot obține așa cum mă aștept, atunci probabil că este o decizie înțeleaptă să nu mai insist în această negociere.
Cu toate astea, voi face tot ce ține de mine ca să obțin rezultatul dorit în condițiile mele, iar asta poate să însemne foarte mult…„
O întrebare utilă pe care îți recomand să o folosești în plus este:
„Care e minimul pe care îl pot accepta?”
Autoadresată înainte de negociere, această întrebare cheie îți deschide perspective noi dar îți oferă și o poziție limită de negociere ca să știi în ce moment e mai bine să spui stop.
Majoritatea negociatorilor spun stop prea devreme sau prea târziu, tocmai pentru că nu și-au stabilit o limită inferioară de concesii și s-au concentrat pe rezultatul maximal dorit.
Această atitudine te privează de detașarea necesară și îți limitează creativitatea.
În loc să vezi un spectru de rezultate posibile, de la minim la maxim, vezi doar punctul de maxim.
Adică o perspectivă prea îngustă înainte de negocierea efectivă.
Ceea ce te poate scoate din impas este chiar tehnica menționată mai sus: atitudine detașată plus acțiune flexibilă dar hotărâtă.
Deși pare paradoxală și chiar ciudată, această combinație de atitudine și abilitate este un cocktail des întâlnit la performeri.
În sporturile competitive, cei mai buni sunt cei care domină adversarii în jocul psihologic, nu doar în privința aptitudinilor.
În leadership, cei mai mari conducători sunt cei care îmbină acceptarea situației date fără rezerve, dar nu fac nici un compromis în privința efortului de a o modifica în favoarea lor.
Pentru unii, acest paradox pare ireconciliabil.
Pentru alții, el este condiția performanței.
Tu în care categorie te afli?
PS: Cu LAB Profile găseşte cei mai buni clienţi
O companie de fonduri mutuale avea următoarea problemă: generau leaduri, clienţi cu putere mare de cumpărare, din programul de televiziune pentru investiţii, dar nu erau mulţumiţi de rata de închidere.
În mod normal, clienţii cu putere mare de cumpărare, oameni care aveau disponibil pentru investiţii 2 millioane de dolari sau mai mult, urmăreau programul TV, unde CEO-ul gestiona telefonic întrebările despre investiţii şi după câteva luni de vizionare sunau pentru a afla cum să investească în companie. Problema era că clienţii se pierdeau cumva în proces şi compania nu înţelegea ce se întâmplă.
Au angajat-o pe Shelle Rose Charvet să-i ajute cu cercetarea pieţei folosind LAB Profile. Ea a intervievat clientii care au sunat şi au spus ”da” investiţiei, dar şi pe cei care nu au confirmat.
Din aceste interviuri, Shelle a descoperit care erau factorii motivaţionali cheia care declanşau acţiunea, „LAB Profile Motivatio Trigers” pentru fiecare grup în parte. Utilizând această informaţie, ea a proiectat pentru ei un proces de vânzare şi a propus o serie de cuvinte cheie ce ar putea fi folosite în site-urile lor şi în programele TV, cuvinte pe care le folosesc până azi.
Rezultatele? Rata de închidere a crescut cu 50%. Din acest motiv CEO-ul a decis să se antreneze cu Shelle, pentru că îşi dorea să înţeleagă care a fost diferenţa care de fapt … a făcut diferenţa.
A făcut un curs de 10 zile cu ea, dar nu şi-a putut asuma că-l va parcurge în intregime din cauza programului său aglomerat, deşi a achitat programul integral. La sfârşitul fiecărei zile, organizatorii se întrebau dacă se va întoarce în urmatoare zi sau nu. Într-un final a venit la toate cele 10 zile. A fost fascinat de cuvintele care schimbă mintea, deşi avea un program aglomerat.
