Cei trei factori cu care atragi atenţia!
Atenţia cui? A celor pe care vrei să-i convingi!
Eşti într-un loc aglomerat şi vrei să atragi atenţia asupra ta! De exemplu o expoziţie la care ai stand, sau un cocktail la care vrei să atragi clienţi, etc.
Cum faci?
Pai porneşti de la principiul fundamental în persuasiune:
Atenţia este atrasă şi menţinută de ceea ce nu ştii!
Să luăm prima parte a principiului: Atenţia este atrasă de ceea ce nu ştii.
Primii doi factori. Sunt două elemente importante cu care te poţi juca:
1. Simplitatea
2. Surpriza
Ceea ce faci trebuie să fie simplu şi surprinzător.
Exemple:
La un stand expoziţional, expozanţii poartă pălării pe care le pun pe cap într-un moment cheie (moment însoţit de un semnal sonor surprinzător).
La o prezentare de produs, materialele pe care le prezinţi să fie diferite şi unice prin comparaţie cu cele ale concurenţei.
Creativitatea e importantă aici.
De exemplu, unul dintre clienţii mei (Dacia) oferă brăţări cu stick de memorie de un giga încorporat.
Ce idee simplă şi surprinzătoare… (dacă nu ar fi fost simplă şi surprinzătoare nu aş fi ţinut-o minte şi nu i-aş fi dat de exemplu!)
Să luăm a doua parte a principiului: Atenţia este menţinută de ceea ce nu ştii.
Oamenii vor mereu câte ceva.
Ceea ce vor este o metodă prin care să treacă rapid de la ceea ce nu (mai) vor la ceea ce îşi doresc. Pe scurt, vor să îşi satisfacă nevoia de a trece din starea actuală într-o alta stare (dorită).
De asta stau de vorba cu tine! Ca să vadă în ce masură le-ai putea satisface această nevoie.
Dacă ar şti cum să îşi satisfacă singuri nevoia respectivă nu ar mai fi interesaţi de subiect.
3. Diferenţierea este al treilea factor!
Aşadar, au nevoie să le spui ceea ce nu ştiu deja, şi care i-ar putea ajuta să-şi satisfacă nevoia.
Exemple:
La un stand, poţi să îţi menţii clienţii interesaţi de produsele tale, atâta timp cât le prezinţi credibil suficiente avantaje pe care le-ar putea obţine folosind produsul.
Fă-ţi o listă cu minim 5 avantaje concrete pe care produsul tău le oferă. Minim două, să fie avantaje competitive (ceva ce concurenţa nu oferă)
La o întâlnire de afaceri, vorbeşte despre succesele tale anterioare în date şi cifre. Explică faptul că abordarea ta este unică, şi explică în ce fel este unică. Adică:
P.S. Atunci când o persoană vorbește, ea nu îţi transmite doar informație brută, ci te învață, mai bine decât orice universitate renumită, câteva „lecții” absolut esențiale:
- CE O MOTIVEAZĂ SĂ ACȚIONEZE într-o direcție specifică.
- CE anume O DETERMINĂ SĂ IA DECIZIA DE CUMPĂRARE
- Care sunt CUVINTELE PE CARE NU VREA SĂ LE AUDĂ de la șefi, colegi sau prieteni.
- Ce CONDIȚII sunt necesare pentru ca persoana SĂ PERFORMEZE LA CAPACITATE MAXIMĂ.
…și multe alte informații care, folosite corect, pot oferi unui profesionist cel mai mare avantaj competitiv din câte există şi care îţi poate transforma radical modul în care comunici.
