Cel mai important cuvânt în marketing, vânzări și reputație
Într-un discurs pe care l-am ținut în2014 la TEDx Piatra Neamț vorbeam despre 3 strategii simple de succes pe care le-am identificat în cercetările mele.
Pe scurt, cele 3 strategii sunt:
Efortul: strategia prin care pui osul la treabă și faci ce e de făcut, atâta timp cât este nevoie (e strategia cu care am crescut eu, iar fructul său e perseverența)
Entuziasmul: strategia în care faci numai ce îți place cu prioritate, lăsând celelalte activități să se ”aranjeze” în jurul pasiunilor tale.
E un drum spre succes foarte aplaudat pentru că e ”sexy”, dar asta nu înseamnă că se potrivește pentru toată lumea.
Empatia: strategia în care dai atenție la nevoile celorlalți și îți lași activitățile conduse de aceste nevoi.
După părerea mea, este o strategie foarte bună pentru oamenii care au atins un nivel minim de maturitate.
Și acum, cel mai important cuvânt!
După opinia mea, în marketing, vânzări sau relații sociale EMPATIA este cel mai important cuvânt.
Când ai înțeles semnificația acestui cuvânt la nivel profund, poți organiza întreaga ta activitate pornind de la nevoile celorlalți, fără să uiți de tine.
Să luăm cazul unui antreprenor de succes
Ce face el?
1. Identifică o nevoie în piață (Empatie)
2. Decide dacă își dorește să servească acea nevoie (Entuziasm)
3. Pune osul la treabă și satisface acea nevoie, în cel mai bun mod cu putință (Efort)
Spre deosebire de antreprenor, un expert (fie el freelancer, artist ori consultant) va avea tendința să înceapă altfel și tocmai de aceea va construi mai greu o afacere sau va eșua!
Cum face expertul?
1. Decide ce îi place (Entuziasm)
2. Pune osul la treabă (Efort)
3. Constată dacă efortul si entuziasmul său este validat de piață (Empatie?)
Mai concret, expertul este tentat să aștepte empatia de la cei pe care îi servește.
Antreprenorul în schimb, este mai întâi empatic față de cei pe care i-ar putea servi.
Sesizezi diferența?
E ca în bucătărie!
Dacă vrei să faci o mâncare bună e important să pui ingredientele în ordinea potrivită.
Nu e suficient să pui TOATE ingredientele! Ordinea contează!
Într-o omletă cu legume, gustul va fi diferit dacă mai întâi călești ceapa sau dacă mai întâi pui ouăle bătute în tigaie și apoi pui ceapa crudă peste ele, chiar înainte să le iei de pe foc…
Precizare importantă
Ambele strategii descrise mai sus (a antreprenorului și respectiv a expertului) au avantajele lor.
Pentru marketing, vânzări și reputație cea antreprenorială este superioară.
Pentru plăcerea de a face lucrurile exact așa cum îți place, fără să ții cont de opiniile sau constrângerile care vin din exterior, e mai bună cea a expertului
Un expert poate obține un anumit nivel de succes pentru că face ce îi place, așa că nu se va plictisi niciodată.
Din când în când, e posibil să nimerească un filon de nevoi ale pieței și atunci nivelul lui de prosperitate crește.
Cel mai des însă, antreprenorul e cel care nimerește filonul respectiv, pentru că el asta face mereu – caută activ acel filon, încă din primul pas (empatia)..
4 tipuri de empatie
Ultima carte a lui Daniel Goleman (FOCUS) oferă câteva idei interesante despre empatie.
Resistematizate pentru scopul acestui articol, ele arată așa:
1. Empatie viscerală (simt ce simte și celălalt)
2. Empatie intelectuală (înțeleg ce simte celălalt)
3. Empatie intelectual-viscerală (simt și înțeleg ce simte celălalt și pot alege căreia dintre cele două să îi acord prioritate)
Al treilea tip de empatie denotă că ești matur.
De exemplu, un medic poate să îi arate pacientului că îi simte suferința (ceea ce întărește legătura umană dintre ei) dar se și poate detașa ca să îl ajute ca un profesionist să urmeze tratamentul.
4. Empatia socială
Când înțelegi oamenii percepând situațiile lor de viață și implicit nevoile lor ai empatie socială.
Acest tip de empatie este esențial pentru antreprenori, marketeri și vânzători.
Mai mult, societatea răsplătește acest tip de empatie cu reputație.
Adică, devii cu atât mai cunoscut cu cât demonstrezi că îţi pasă mai mult de semenii tăi – cu cât demonstrezi mai multă empatie socială.
Cel mai important cuvânt în viața ta
Chiar dacă nu ești antreprenor, empatia socială este o abilitate pe care merită să o cultivi.
E ca un mușchi. Cu cât o exerciți mai mult, cu atât mai bine vei putea să îi simți efectele pozitive în viața ta.
Exersarea e o problemă de atenție și disciplină pe care nici un articol nu ți le poate da.
Dacă te-am convins însă că merită să adopți o astfel de practică, ai la dispoziție câteva întrebări care vor face mai ușoară exersarea:
1. Dacă aș avea o baghetă magică și aș putea rezolva orice problemă, care ar fi acea problemă?
2. Care este o problemă enervantă pe care vreau să o rezolv și pe care o mai au mulți alți oameni?
3. Cum arată produsul care m-ar mulțumi 100 %?
4. Cum arată/ se comportă clientul pe care îmi doresc să îl servesc în fiecare zi?
5. Ce probleme am avut în trecut și le-am rezolvat?
6. Cine are în prezent acele probleme și cum aș putea să îl ajut cu ce am învățat?
Răspunde cât mai des la aceste întrebări… Ele îți vor face mintea să funcționeze empatic.
Empatia socială nu te va ajuta doar ca să vinzi, să faci marketing sau să îți consolidezi reputația…
Empatia socială e un exercițiu de leadership și strategie. De ce? Simplu! Pentru că nu îți vei putea realiza visurile la nivel înalt decât în parteneriate. De unul singur, îți poți satisface nevoile de bază…
Dacă vrei mai mult, ai nevoie de parteneri, iar partenerii au la rândul lor nevoi. Când le înțelegi, poți să îi ajuți, iar asta îi va determina să te ajute la rândul lor.
Asta face empatia!
