Cum să îţi pregăteşti o negociere în două minute?
În acest articol simplu şi la obiect vreau să îţi ofer un mecanism rapid pentru pregătirea unei întâlniri de afaceri.
Concret, este vorba despre o practică de programare mentală a obiectivelor de negociere.
Un obiectiv de negociere bine „programat” în mintea ta te va ajuta să îţi urmăreşti ţinta cu mai multă precizie, chiar şi atunci când respectiva ţintă se află în mişcare (după cum ştim, partenerul de dialog poate să schimbe oferta, să facă noi propuneri sau chiar să modifice regulile jocului).
Când mintea ta este foarte focalizată pe obiectiv, devii mai flexibil în a alege mijloacele.
Sistemul reticulat activator (o „chestie” din creier) se pune în mişcare şi acţionează similar unei rachete teleghidate care urmăreşte o ţintă în mişcare.
Zicerea lui Machiavelli, „scopul scuză mijloacele”, poate fi înţeleasă şi în mod pozitiv.
Când eşti foarte bine focalizat pe ce vrei să obţii, identifici şi mijloace la care poate nici nu te-ai fi putut gândi dacă nu îţi era clar ce vrei.
De fapt, „scopul selectează mijloacele”.
Acest mecanism este calea rapidă prin care poţi câştiga numeroase dispute său negocieri pentru că te ajută să te menţii focalizat pe obiectiv indiferent de tensiunea momentului.
Cum se face?
Practic, dacă nu ai avut timp să îţi pregăteşti întâlnirea, găseşte totuşi două minute înainte de a intra pe uşă (în maşină, în sala de aşteptare, etc.) ca să răspunzi rapid la trei întrebări cheie:
- Ce vreau de fapt?
- Cum îmi dau seama că obţin ce vreau?
- Cum putem câştiga amândoi?
Bănuiesc că ai putea să îţi spui acum: Oricum îmi pun întrebările astea!
Mai gândeşte-te un pic!
Cheia nu este în întrebări ci în modul cum răspunzi la ele.
Practic, majoritatea dintre noi ne punem cel puţin prima întrebare şi răspundem prost la ea, din cauza stresului generat de criza de timp.
Răspunsuri tipice la prima întrebare sunt:
Să nu mă fac de râs
Să nu mă păcălească
Să nu spun mai mult decât trebuie
Din nefericire, aceste răspunsuri îţi focalizează atenţia pe ce vrei să eviţi, nu pe ce vrei să obţii şi de aceea ţintă ta începe să devină confuză.
Sugestie: răspunde în mod pozitiv la prima întrebare.
Ai nevoie de 20-30 de secunde ca să găseşti un răspuns satisfăcător la această întrebare.
Astfel, îţi ajuţi creierul să creeze o imagine mentală a rezultatului dorit, un element foarte important în stabilirea obiectivelor.
De exemplu, poţi da răspunsuri de tipul:
Să obţin o nouă întâlnire
Să aflu informaţia X
Să creez o relaţie de încredere
Primul pas a fost făcut
Acum ar fi bine să petreci măcar un minut ca să rafinezi răspunsul la întrebarea doi: Cum îmi dau seama că obţin ce vreau?
Cu cât mintea ta e mai antrenată cu atât vei programa mai rapid mecanismul „teleghidat” de care vorbeam mai sus.
Concret, crează o imagine mentală cât mai realistă a obiectivului tău, însoţită de sunete şi senzaţii.
De exemplu, dacă vrei să creezi o relaţie de încredere, ce imagine a „încrederii” dintre ţine şi interlocutor îţi vine în minte?
Te vezi pe tine zâmbind şi pe celălalt răspunzând la zâmbet?
Vă strângeţi mâinile la final?
Aveţi contact vizual?
În plus, ce spui tu şi ce spune interlocutorul?
Cu ce ton al vocii?
Cum te simţi când auzi ce spune?
Ce emoţii se degajă între voi?
Toate aceste detalii pot părea „ciudate” sau „neimportante”, însă când ai numai două minute la dispoziţie ca să te pregăteşti, e cel mai „deştept” lucru pe care îl poţi face!
Statistic, şansele tale ca să obţii un rezultat bun din întâlnirea respectivă sunt cu muuuuult mai mari decât dacă ţi-ai accepta „soarta” gândind că… „aşa îţi trebuie”, dacă nu te-ai pregătit suficient.
ELEMENT CHEIE
O condiţie pentru ca acest mecanism rapid să funcţioneze este să fii obişnuit(ă) cu vizualizarea.
Dacă nu ai mai experimentat vizualizări conştiente înainte, atunci ar putea să îţi pară ciudată propunerea mea.
Şi totuşi, vizualizăm mereu şi creem mereu imagini în creier.
Atunci când îţi cumperi mobilă pentru o casă nouă îţi imaginezi cum vor arăta biroul, patul, dulapul, vaza cu flori, înainte să iei decizia de cumpărare.
De ce nu ai face acelaşi lucru şi cu negocierea?
Practica vizualizării îţi oferă marele avantaj al rapidităţii.
Cu cât te antrenezi mai mult să vezi, auzi sau simţi detaliile rezultatului dorit, cu atât durează mai puţin. (acesta este unul dintre scopurile fundamentale ale trainingului Mind Shaping).
De aceea, înainte de o negociere poate să îţi ia mai puţin de două minute pregătirea mentală, chiar dacă nu ai avut suficient timp să studiezi aspectele tehnice ale discuţiei.
Această metodă nu te va face să cunoşti mai multe detalii despre buget, dar te va pune într-o poziţie mult mai bună din punct de vedere emoţional.
A treia întrebare este ” Cum putem câştiga amândoi?” şi are un scop foarte pragmatic: Îţi pune mintea în mişcare să găseşti în avans posibile soluţii.
Dacă te gândeşti exclusiv la ce vrei să obţii tu, priveşti lucrurile numai din punctul tău de vedere şi implicit soluţiile vin dintr-o singură perspectivă.
Când te pui „în pielea celuilalt” s-ar putea să îţi vină idei noi despre cum se poate rezolva situaţia, idei care să fie chiar mai profitabile pentru tine. (este valabil în orice situaţie de negociere).
Să răspunzi la cele trei întrebări presupune o investiţie de timp de două minute, nu mai mult, dacă vizualizarea pe care o faci la antrebarea doi este relativ rapidă (mărea majoritate a oamenilor au deja această abilitate destul de bine formată).
Idei de luat „în geantă”
În afară de cele trei întrebări ar fi bine să „ai la tine” înainte de negociere câteva idei clare despre ce să faci şi mai ales ce să nu faci în orice negociere. Iată-le:
Ce să faci:
- Cunoaşte-ţi propriul rezultat înainte de începutul interacţiunii
- Întreabă care este obiectivul celeilalte persoane
- Odată ce ambele rezultate sunt explicite, începe să găseşti opţiuni pentu a ajunge la un acord
- Abordează interlocutorul pe un ton lejer şi pe o temă confortabilă înainte de a începe să îi ceri să îţi spună obiectivul său
- Explorează variante de solutionare cu răbdare ( până când rămâi fără timp sau energie)
- Păstrează o atitudine optimistă (putem să ajungem la un acord)
- Răspunde cu sensibilitate la îngrijorările celuilalt
- Tratează fiecare îngrijorare ca fiind un pas valoros spre finalizare
- Încearcă noi comportamente dacă cele vechi nu te ajută să-ţi atingi rezultatul
- Foloseşte cuvinte de genul văd, aud, simt, cu privire la rezultatul dorit
Ce să nu faci:
- Să ignori obiectivul celuilalt
- Să presupui că ştii ce vrea
- Să ajungi să ai o idee fixă despre modul cum vei realiza un acord
- Să încerci să finalizezi fără acordul total al celeilalte persoane
Probabil că aceste idei îţi vor aduce un plus de forţă în negocierile tale viitoare.
Ele au făcut mult bine celor care le-au pus în practică (inclusiv mie). Într-o lume în care cu fiecare zi suntem din ce în ce mai ocupaţi, soluţiile simple tind să fie cele mai bune.
Această soluţie de pregătire a unei întâlniri este simplă şi nu este simplistă.
Ea respectă modul în care funcţionează creierul tău, îţi consolidează disciplină şi îi respectă şi pe interlocutorii tăi.
