Cum să vinzi prăjiturele
Îți propun un scenariu pe care probabil că l-ai trăit deja
Te afli în vizită la un prieten de-al tău, împreună cu alți câțiva cunoscuți, vorbind vrute și nevrute cu cei prezenți.
La un moment dat, gazda, care e angajată într-o altă conversație, te strigă pe nume și te întreabă dacă vrei niște prăjiturele.
După o ușoară ezitare spui un ”da” oarecum lipsit de convingere…
Gazda îți arată ușa frigiderului și îți spune să te servești cu încredere… prăjiturelele fiind într-o farfurioară undeva pe raftul 2 sau 3…
Dacă ai o relație mai veche cu gazda, probabil că următoarea imagine a acestui scenariu te înfățișează înaintând zglobiu către ușa frigiderului…
Dacă nu… probabil că îi mulțumești spunându-i că te vei duce imediat ce termini conversația foarte aprinsă cu unul dintre invitați.
Ți s-a întâmplat vreodată așa ceva? Mie da!
Dar mi s-a mai întâmplat și un alt lucru: Eram într-o vizită la casa de vacanță a unui amic și stăteam de vorbă cu el în livadă, la o mică măsuță de lemn.
Era o dimineață promițătoare de vară, iar noi savuram o limonadă gustoasă proaspăt turnată în paharele mari din care ieșeau aburi de răcoare.
La un moment dat, soția amicului meu l-a strigat iar el a dat fuga la bucătărie, de unde s-a întors cu o farfurie plină cu prăjiturele fierbinți care au umplut livada cu miresme de patiserie franțuzească.
După ce a așezat farfuria pe masă, amicul meu m-a privit complice arătând spre mijlocul mesei și mi-a spus un singur cuvânt:
Vrei?
Pe lângă faptul că am mâncat prea multe, îmi aduc aminte și acum gustul acelor prăjiturele proaspăt scoase din cuptor… Erau delicioase… ***
Am descris cele două scenarii de mai sus pentru că ele sunt exemple bune de comunicare eficientă și respectiv defectuoasă.
În ultimă instanță, numărul prăjiturelelor sau gustul lor putea fi exact același în ambele cazuri.
Ceea ce contează cu adevărat este modul în care au fost oferite.
În primul caz, deși poate să pară un gest de încredere la adresa musafirului, trimiterea lui la frigider este mai curând un mod de a împiedica finalizarea acelei oferte.
E ca și când ai face reclamă la un produs foarte bun dar ai face atât de dificilă achiziționarea lui încât potențialii clienți s-ar duce la concurență numai pentru că le este ușor să cumpere.
În al doilea caz, însă, oferta este, practic, irezistibilă
Tot ce mai are de făcut clientul este să întindă mâna și să guste din sursa mirosului îmbietor.
E un singur pas… o singură acțiune. E simplu și plăcut…
Vânzătorul nu te trimite la poștă să îți ridici coletele cu produse, ți le aduce sub nas și te îmbie cu ele.
Așa… să tot cumperi… Care e morala acestei comparații între scenarii?
Este disponibilitatea!
Disponibilitatea de a face tot ce e necesar pentru ca oamenii pe care vrei să îi influențezi să se convingă de fapt singuri că ceea ce le propui este bine pentru ei.
Aceasta este și esența persuasiunii!
Dacă vrei ca prietenii tăi să accepte propunerile pe care le faci, ușurează-le decizia dându-le toate informațiile de care au nevoie.
Dacă vrei să îți convingi colegii de la serviciu să îți urmeze propunerile, simplifică actul prin care ei ar putea spune DA.
Dacă vrei ca orice potențial client să fie de acord să îți dea banii lui, fă pentru el din actul cumpărării o tranzacție din care să simtă că are de câștigat mai mult decât banii la care renunță.
Dacă vrei ca un membru al familiei să fie de acord cu tine, oferă-i argumentele pe care are nevoie să le audă, nu argumentele care te-ar convinge pe tine…
Chiar dacă ești genul care nu ar avea nici o problemă să se ducă singur la frigiderul gazdei ca să cerceteze printre rafturile 2 și 3, și chiar îți place o astfel de provocare… …nu uita că majoritatea oamenilor pe care vrei să îi convingi preferă o farfurie de prăjiturele aburinde care îi trec pe sub nas și o întrebare simplă care să o însoțească: Vrei?
