Cuvântul de 4 litere care te ajută să convingi orice sceptic
Când m-am documentat ca să scriu cartea „Comunică, influenţează, convinge!”, am dat peste un citat care mi s-a părut extrem de valoros.
Sună aşa:
Nu negociez cu nimeni până când nu termin de negociat cu mine. (Andrew Carnegie)
Citatul mi se pare util mai ales pentru că ştiu că oamenii vorbesc cu ei înşişi înainte de a vorbi cu ceilalţi oameni.
Cu toate astea, când învăţăm despre vânzări, comunicare sau leadership punem accentul pe ce să le spunem celorlalţi şi mai puţin pe ce ne spunem nouă înşine.
Totuşi…
Cuvinte pe care le rostim în mintea noastră, sunt materia primă pentru ceea ce spunem celorlalţi.
Tehnic, acest fenomen se numeşte traducere conversaţională.
De exemplu, iată cum ar putea arăta o astfel de traducere:
| În mintea ta: | Ce ai putea să spui în conversaţii |
|---|---|
| mă duc să îl conving/ vreau să o fac să accepte/ am să îi smulg o promisiune | … motivul pentru care vreau să vă conving este……aş vrea să vă determin să acceptaţi… îmi puteţi promite că luaţi o decizie pana marţi …? |
După cum vezi, nu spunem exact ce gândim, dar tonul şi expresiile cheie se păstrează şi exact aici apare problema…
Formulările de genul „te conving”, „te determin”, „îmi promiţi” vor fi percepute drept agresive de către interlocutor, mai ales dacă acesta nu are 100% încredere în tine.
Cum ar fi însă dacă în mintea ta ar exista un dialog interior de genul:
„Le ofer informaţiile necesare să ia o decizie în cunoştinţă de cauză”
„Le sugerez o variantă profitabilă pentru ambele părţi.”
„Sunt un consultant care ii ajută pe aceşti oameni in procesul decizional”
Bănuiala mea este că ceea ce vei spune îţi va face şi ţie şi interlocutorilor viaţa mai uşoară.
Tabelul comparativ între ce îţi spui şi ce spui pe gură ar putea să arate astfel:
| În mintea ta: | Ce vei spune probabil în conversaţii |
|---|---|
| „Le ofer informaţiile necesare să ia o decizie în cunoştinţă de cauză”, „Le sugerez o variantă profitabilă pentru ambele părţi”, „Sunt un consultant care îi ajută pe aceşti oameni în procesul decizional” | „sunt aici să vă ofer informaţiile necesare ca să luaţi o decizie bună”, „vreau să vă sugerez o variantă profitabilă pentru ambele părţi”, „vă voi pune câteva întrebări care să vă ajute să luaţi o decizie bună” |
Astfel de formulări pot părea oarecum banale sau neimportante, dar într-o economie competiţională, acest mici diferenţe separă succesul de eşec
De ce?
Simplu!
Cuvintele sunt modalităţi prin care oamenii îşi dezvăluie atitudinea faţă de viaţă şi faţă de ceilalţi oameni.
De exemplu, dacă atitudinea unui om care lucrează în vânzări este „oamenii sunt nişte buzunare mari din care eu îmi extrag banii”, cuvintele pe care le rosteşte vor demasca această atitudine indiferent câte traininguri a făcut omul respectiv.
Dacă însă atitudinea este: „vreau să îi ajut pe aceşti oameni să îşi atingă obiectivele cu ajutorul produsului pe care îl ofer”, cuvintele pe care le rosteşte vor oglindi această poziţie.
Simplificând la extrem, vorbim despre atitudinea „LE VÂND” şi atitudinea „ÎI AJUT”.
Pe termen scurt, s-ar putea să faci mai mulţi bani cu atitudinea VÂND.
Pe termen lung, vei face bani mai mulţi şi mai buni cu atitudinea AJUT.
AJUT este după părerea mea cuvântul de 4 litere care îţi dă şansa să devii prosper pe toate planurile pe termen lung.
Când ajuţi, serveşti, oferi, clarifici, asişti, de fapt AJUŢI oamenii din jurul tău să le fie mai bine.
Când determini, convingi, manipulezi, domini, de fapt aplici un model uzat al vânzării, prezentat prin filmele vechi cu agenţi imobiliari şi comis-voiajori agresivi.
Un exemplu savuros aici rămâne trainingul pentru vânzători care îl înfăţişează pe Alec Baldwin în postura de trainer în filmul Glengarry Glen Ross (1992).
Lecţia sa celebră: „Allways Be Closing” se mai practică şi astăzi, dar… cu succes din ce în ce mai mic…
Astăzi, ABC-ul vânzării „Allways Be Closing” devine … Ajută Beneficiarul să Cumpere…
Ştiu că poate părea doar o chestiune de nuanţă, dar nu e doar atât. E o chestiune de atitudine.
Atitudinea exprimată de un cuvânt din 4 litere: AJUT.
