Este prea scump! Cum depăşeşti obiecţia legată de preţ?
Ai primit vreodată obiecţii legate de preţ, chiar dacă era evident că preţul cerut este unul corect? Eu da!
Iată o modalitate simplă de a răspunde acestei obiecţii, utilă mai ales atunci când vinzi servicii (training, asigurări, consultanţă, etc.)
Să începem cu un exemplu
Client: Este prea scump!
Tu: Zâmbeşte, ia un creion în mână şi spune-i clientului că vrei să faci un rezumat al componenţelor serviciului oferit.
Notează pe o foaie toate componentele pachetului de servicii pe care l-ai prezentat anterior.
Apoi întoarce-te către client cu foaia respectivă şi întreabă-l „La care dintre componentele acestui pachet puteţi renunţa?„
Clientul: Cum adică?
Tu: Putem reduce preţul dacă doriţi! Preţul pe care vi l-am oferit este pentru pachetul complet. Dacă scoatem o componentă din pachet, pachetul devine mai ieftin!
Clientul va fi probabil surprins de abordarea ta şi tocmai de aceea metoda funcţionează.
De fapt, ceea ce faci este să transmiţi în mod clar şi subtil că preţul este corect pentru produsul tău.
În mod cert, nu este singura metodă de a aborda o obiecţie şi poate părea chiar „prea îndrăzneaţă”.
Important este însă că funcţionează acolo unde alte metode clasice de negociere dau greş.
PS: … pentru cei care doresc să ştie mai multe …
Tehnica de mai sus foloseşte un mecanism motivaţional numit „regret anticipat”.
Pur şi simplu oamenii sunt mai des motivaţi să evite potenţiale riscuri decât să obţină potenţiale beneficii.
De regulă, riscul clientului de a „pierde ceva din pachetul de servicii” îl motivează mai mult să cumpere, decât dorinţa de a obţine un preţ mai bun.
Acest mecanism este explicat în detaliu într-o lege a persuasiunii (legea timpului) pe care o prezint în programul Persuasion Elite.
În esenţă: majoritatea oamenilor sunt mai motivaţi să acţioneze când anticipează că ar putea să piardă ceva decât atunci când anticipează un beneficiu potenţial.
