Individualism vs Colectivism în business
timp estimat de lectură: 2 min
În ultima sa carte, (care are titlul: „YES!”) profesorul Robert Cialdini arată că procesul comunicării are două funcţii: informaţională şi relaţională.
Şi acum urmează descoperirea cheie.
În culturile colectiviste accentul este pus pe relaţie, iar în cele individualiste, accentul este pus pe informaţie.
Mai concret, în culturile colectiviste sunt valorizate mai mult comportamentele celor apropiaţi iar în culturile individualiste este valorizată mai mult experienţa personală.
America de Nord şi Europa de Vest sunt regiuni în care prevalează culturile individualiste, iar Asia şi Europa de Est sunt regiuni cu specific colectivist.
Să luăm de exemplu cazul SUA şi Japonia. Dacă un american îi cere unui japonez un favor, în care din următoarele două cazuri are şanse mai mari să obţină rezultatul dorit:
- Yukari, ai fost foarte promptă de fiecare dată când ţi-am solicitat informaţii, aşa că sper ca şi de data aceasta le voi primi la timp.
- Yukari, tu şi colegii tăi aţi fost foarte prompţi de fiecare dată când v-am solicitat informaţii, aşa că sper ca şi de data aceasta le voi primi la timp.
După cum probabil ţi-ai dat seama, al doilea exemplu are potenţial de convingere mai mare.
Am avut ocazia să constat un fenomen asemănător într-o călătorie recentă în China
Prietenul meu Andy Clark conduce o companie multinaţională specializată în training corporatist în China.
Când l-am întrebat în ce constau diferenţele dintre stilul de lucru occidental şi cel chinez mi-a dat următoarele reguli: Nu critica pe nimeni în public şi nu întreba care e părerea lor după ce ai spus care e părerea ta. Vor avea tendinţa să îţi aprobe părerea pentru a păstra relaţia, mai ales dacă eşti în rol de manager.
Aşadar, în funcţie de context, este important să ştii la ce tip de cultură te adresezi pentru că forma de adresare eficientă depinde de asta.
Dincolo de culturile naţionale există (sub)culturi organizaţionale.
Unele firme valorizează comportamentul individualist, focalizat pe un portofoliu de rezultate livrate la timp şi cu consecvenţă.
Altele valorizează munca de echipă şi comportamentul colectivist, în care rezultatul final este meritul sau responsabilitatea… tuturor.
