Întrebarea de vânzări care funcționează…în cuplu
Articolul de față este inedit pentru că „împrumută” o tehnică din vânzări și o face utilă în orice situație de comunicare.
Practic, dacă vrei să elimini posibile neînțelegeri atunci când stai de vorbă cu cineva, există o modalitate super simplă, care aduce CLARITATE în relația cu celălalt.
Întrebarea are 3-4 variante de aplicare și două metode care o fac extrem de legitimă.
Pe toate le vei afla în acest scurt articol.
Întrebarea la care fac referire sună astfel:
„Adică?”
Atât!
E o întrebare super simplă, așa cum am spus la început, însă extrem de puternică
Cum se folosește:
De fiecare dată când o persoană îți oferă o EXPLICAȚIE, tot ce ai de făcut este să ceri explicații suplimentare, iar întrebarea „Adică?” invită interlocutorul să le ofere.
Exemplu
În vânzări, această întrebare (împreună cu surorile ei) se folosește mai ales când clientul explică situația în care se află sau când ridică obiecții.
Dacă un client spune „nu ne putem permite acest serviciu!”, vânzătorul se abține să presupună că e vorba de lipsa banilor și solicită explicații suplimentare:
„Adică?”
În acest moment, clientul vine cu explicații și s-ar putea că vânzătorul să constate că într-adevăr e vorba de lipsa banilor, dar poate fi vorba și de… orice altceva:
- lipsa timpului
- nevoia de a discuta decizia cu o persoană de rang superior
- lipsa resurselor pentru implementarea noii soluţii propuse
În acel moment, vânzătorul are marele avantaj că știe încotro să o apuce…
Adică, poate oferi noi modalități de rezolvare a obiecției clientului sau poate constata că nu are soluție la respectiva problemă și caută alți clienți.
Se mai întâmplă, însă, un lucru mai puțin evident:
Când vânzătorul pune întrebarea „Adică?”, îl determină pe celălalt să MENȚINĂ conversația deschisă, iar asta este CONDIŢIA pentru orice posibilă vânzare sau act de comunicare.
Alt exemplu
Când doi parteneri de cuplu se ceartă, unul ar putea să spună ceva de genul:
„Întotdeauna faci așa!”
Cu tehnica de față, dacă partenerul răspunde:
„Adică, ce vrei să spui mai exact?”,
comunicarea rămâne deschisă și sunt șanse că explicațiile primite să aducă claritate și chiar să elimine tensiunea.
Rostul întrebării „Adică?” este, deci, acela de a aduce claritate în orice tip de comunicare.
Modul de folosire a întrebării
Sunt 3 secrete ale folosirii acestei întrebări:
1. Nu folosi întrebarea ca un papagal. Folosește diverse forme ale ei, dar păstrează-i sensul:
„Adică?”
„Mai exact, la ce te referi?”
„Mai concret, ce vrei să spui?
„Poţi să îmi explici ce vrei să spui?”
2. Atenţie la ton. Oricât de bună ar fi întrebarea, dacă o adresezi pe un ton răstit, îi distrugi sensul și puterea.
Adreseaz-o cu un ton de curiozitate.
3. Pune întrebarea specificând că motivul pentru care soliciți explicații suplimentare este dorința TA de a te lămuri:
Vreau să mă asigur că am înțeles bine: Ce vrei să spui mai exact?
Nu sunt convins că am înţeles asta? Adică, la ce te referi?
Hmm… poate că n-am fost atent. Adică?
După cum probabil intuiești, cu aceste 3 abordări crești exponențial șansele ca întrebarea să funcționeze.
În experiența mea de comunicator, această întrebare mi-a adus foarte multe servicii.
În timp, am descoperit că ea merită adresată la pachet cu cele 3 modalități descrise mai sus.
Încearc-o și tu! Ce te costă?
În definitiv, vorbim de 5 litere! A.D.I.C.Ă…
5 litere cu puterea de clarificare a unei lupe cu lentilă ultra performantă…
În plus, e la fel de ușor de folosit ca acea lupă.
Practic, captezi înţelepciunea interlocutorului tău la fel cum captezi lumina de la soare și o direcționezi în așa fel încât să aduci claritate de laser în comunicarea dintre voi!
Sper ca ceea ce ai citit să îți aducă idei concrete de aplicare…
ADICĂ…
Inspirație!
AS
P.S: Am scris acest articol pentru că, în peste 20 de ani experiență ”de muncă” și 40 și ceva de viață, mi-am confirmat ceea ce multe studii dovedesc: relațiile de calitate sunt cele care dau sens vieții noastre
(și când spun ”relații” nu mă refer doar la legăturile cu oamenii din jurul nostru, ci și la cea pe care o avem cu noi înșine).
Pentru a le crea și menține, însă, e nevoie să investești în ele, să le crești și să te crești pe tine odată cu ele.
Nu e simplu, însă merită din plin. Altfel, ce sens ar mai avea, nu? :)
