Legi nescrise ale persuasiunii (I)
Despre persuasiune s-au scris multe în ultimii 20 de ani.
Există chiar şi o serie de legi ale persuasiunii, rezultate din anchete sociologice şi studii statistice.
(Lucrările lui Robert Cialdini sau Kevin Hogan sunt relevante în acest sens)
În ultimii ani am întâlnit însă şi câteva principii ale persuasiunii care nu au primit „rangul” de lege, dar care au un efect asemănător.
Descriu în continuare câteva dintre ele, uşor de aplicat şi puternice ca efect.
Îţi sugerez să le priveşti ca un grup de principii cu care te poţi echipa pentru orice negociere, nu ca pe nişte idei disparate.
Luate împreună ele tind să creeze un cocktail persuasiv cu efecte foarte puternice.
Iat-o pe prima:
Cine stabileşte contextul controlează jocul
„Cine stabileşte cadrul controlează jocul” se referă la direcţionarea atenţiei.
Într-o situaţie de negociere de exemplu, persoana care propune subiectul de discuţie (cadrul) are o poziţie de negociere superioară celei care îl acceptă.
E o situaţie similară cu a juca un meci de fotbal pe teren propriu.
Cel mai simplu mod de a propune un cadru este să pui o întrebare.
Cel mai simplu mod de a îl refuza este să răspunzi altfel decât ai fost întrebat (la altă întrebare).
Această situaţie apare frecvent în discuţiile dintre jurnalişti şi politicieni.
Jurnaliştii propun contexte sau cadre ale dialogului iar politicienii le schimbă, direcţionând atenţia în alte zone.
La final, dacă jurnalistul reuşeşte să pună întrebări şi i se răspunde la obiect, conduce jocul.
Dacă însă politicianul răspunde mereu cum vrea el, va prelua el conducerea jocului, chiar dacă jurnalistul are o poziţie formală mai bună (de exemplu aceea de gazdă a emisiunii).
Sugestie: asigură-te că pui întrebările în aşa fel încât să direcţionezi în mod subtil atenţia partenerului de negociere către o zonă în care ai şanse maxime să obţii ceea ce doreşti.
Un exemplu simplu:
„Ce soluţie am putea găsi în acest caz?”
Această întrebare direcţionează atenţia de la problemă către soluţie şi sugerează că sursa soluţiei poate veni prin conlucrarea dintre partenerii de negociere.
Dacă întrebarea ar fi fost: „De ce adopţi o poziţie atât de rigidă?”, cadrul de dialog ar fi fost unul diferit: atenţia ar fi fost direcţionată către poziţia rigidă a interlocutorului, nu către conciliere.
În schimb, dacă întrebarea ar fi fost: „Ce soluţie te-ai gândi că ar fi potrivită în acest caz”, cadrul de dialog ar fi fost plasat la interlocutor.
Întrebarea sugerează că celălalt are deja osoluţie şi tot ce ai de făcut este să primeşti un răspuns.
Subtilitatea acestei legi a stabilirii cadrului o face foarte eficientă în persuasiune.
Foloseşte-o cu atenţie şi îţi vei rafina gândirea şi puterea de negociere.
P.S. 1 Această lege se aplică şi în familie, nu numai în business.
De exemplu, în majoritatea cazurilor femeile stabilesc cadrul în ceea ce priveşte prepararea mâncării iar bărbaţii în ceea ce priveşte întreţinerea automobilului.
Acesta nu este un lucru bun sau rău în sine ci doar un mod simplu de a înţelege o dată în plus de ce unul dintre parteneri controlează jocul într-un anumit context…
P.S. 2 Descoperă tiparele comportamentale ale oamenilor ca să crești cu 100% în comunicare, recrutare, management şi vânzări!
