Legi nescrise ale persuasiunii (II)
O nouă lege nescrisă a persuasiunii pe care merită să o aplici atunci când vrei să influenţezi cu integritate este următoarea:
Cel mai flexibil obţine cel mai bun rezultat
Cel mai flexibil obţine cel mai bun rezultat se referă la folosirea informaţiilor în timp real. Practic, a fi flexibil înseamnă să ai mai multe opţiuni sau alegeri decât partenerul de negociere.
E o situaţie similară cu cea a unui antrenor de fotbal care are pe banca de rezerve jucători de bază în timp ce adversarul său are printre rezerve numai jucători accidentaţi.
Cel mai simplu mod de a îţi antrena flexibilitatea în negocieri este să cunoşti cât mai bine orice informaţie legată de acea negociere.
Citeşte, informează-te, întreabă, cercetează şi antrenează-te.
În felul acesta afli lucruri care îţi lărgesc orizontul şi îţi măreşti numărul de reacţii posibile la situaţii neprevăzute.
În teatrul de improvizaţie de exemplu, nu se ştie niciodată cu precizie cum va evolua o scenă.
Jocul este conceput în aşa fel încât actorii primesc diverse constrângeri în cadrul cărora este necesar să îşi manifeste flexibilitatea.
Cu cât situaţiile create sunt mai spontane cu atât ele stârnesc mai mult haz, dar producerea lor se bazează pe un antrenament susţinut (de ordinul anilor).
Sugestie: dezvoltă-ţi abilitatea să reacţionezi spontan în situaţii neprevăzute.
Acest lucru se poate realiza în mai multe feluri şi prin mijloace multiple (studiu individual, training, mentorat, etc.).
Pentru moment îţi ofer trei modalităţi de reacţie rapidă la situaţii neprevăzute în negocieri:
1. Răspunde cu o întrebare.
Această metodă simplă îţi permite să câştigi timp de gândire şi să redirecţionezi dialogul către o zonă mai favorabilă pentru tine.
2. Foloseşte umorul.
Astfel detensionezi atmosfera şi îl inviţi pe interlocutor să coopereze (râsul şi spontaneitatea sunt două stări „vecine” care se pot declanşa reciproc)
3. Cere timp de gândire.
Sugerează că dai multă atenţie şi importanţă răspunsului tău şi de aceea ai nevoie să gândeşti înainte să răspunzi.
Ideea de bază: Dacă ai mai multe opţiuni decât partenerul tău de negociere ai mai multe şanse decât el să îţi atingi scopul înaintea lui sau mai bine decât el.
Asta nu înseamnă să obţii un succes în detrimentul partenerului de negociere dar înseamnă să îţi maximizezi rezultatele.
Dacă adaugi la această idee şi dorinţa de a căuta soluţii în care şi tu şi celălalt ieşiţi în câştig, eşti pe cale să devii un negociator de top.
