Legi nescrise ale persuasiunii (III)
Legea nescrisa pe care urmeaza sa o prezint îşi are explicaţia în psihologia motivaţiei şi sună aşa:
Cine are obiectivul mental cel mai bine clarificat obţine cel mai mare câştig.
În mod evident, această lege nescrisă este o simplificare, însă forţa ei psihologică poate fi uriaşă.
De exemplu, dacă doi prieteni foarte buni negociază destinaţia unei excursii, cel care are mai clară în minte această destinaţie va fi mai convingător şi probabil va decide locul în care cei doi vor ajunge împreună.
Deşi nu e foarte uşor de demonstrat acest lucru prin studii statistice, mecanismul este destul de simplu:
În creier există o zonă care se numeşte Sistem Reticulat Activator şi care funcţionează pe principiul rachetei teleghidate.
Îndată ce a fost programată, racheta va urmări ţinta până când se produce impactul, chiar dacă ţinta se află în mişcare sau se „ascunde”.
În mod similar, sistemul reticulat activează toate acţiunile necesare pentru realizarea scopului, indiferent de obstacolele ce ar putea să apară.
Cum se activează sistemul reticulat?
Prin imaginarea cu claritate, în detalii şi cu realism a obiectivului dorit.
Simplul proces de contemplare a rezultatului dorit funcţionează ca un buton roşu care declanşează acest mecanism.
Condiţia principală pentru reuşita lui este perseverenţa aplicării.
Mai exact, dacă îţi rezervi 5 minute pe zi ca să clarifici, structurezi, imaginezi, contempli, creezi şi recreezi mental rezultatul dorit, vei fi extrem de bine pregătit să atingi ţintele dorite.
Negocieri, vânzările,consultanţa sau delegarea sunt domenii de aplicare pentru acest principiu.
Când intri în dialog cu cineva care are aceleaşi atuuri ca şi tine, vei câştiga mai mult dacă ai mintea mai limpede, obiectivul mai bine clarificat şi mai realist imaginat.
Prea mulţi vânzători şi negociatori se grăbesc să stabilească multe întâlniri fără să le pregătească suficient înainte. Dacă te numeri printre ei, ia o pauză.
Dă-ţi voie să pregăteşti negocierea pe îndelete. Alocă suficient timp pregătirii mentale.
P.S. Cu tehnicile din LAB Profile poţi câştiga negocieri cu mize mari.
Unul dintre clienţii corporate ai lui Shelle Rose Charvet din industria de piese auto s-a confruntat cu o perioadă de grevă în formare. Relaţia cu United Auto Workers (UAW) se deteriorase recent ceea ce le creştea îngrijorarea şi nevoia de a găsi o cale prin care să evite greva.
Echipa de negociere a crezut că ar fi posibil să obţină un acord cu reprezentanţii uniunii. Problema a fost că nu a existat încredere între oamenii care negociau în numele uniunii şi membrii acţionari din cauza diferenţelor culturale şi sociale.
Trebuiau să găsească o strategie prin care să se poată adresa şi acţionarilor. Şi asta i-a învăţat Shelle cum să facă. Aşa că au inceput sa lucreze cu ea strategii de negociere tip LAB profile. S-au folosit de role play şi au simulat negocieri. A fost dificil, după zilele de training, toată lumea a terminat obosită şi cu pete mari de transpiraţie pe cămăşi.
Au învăţat cum să folosească limbajul care să se adrese atât negociatorilor din cealaltă tabară, dar care să şi trimită indirect un mesaj acţionarilor. Ceea ce a urmat a fost foarte interesant. Au reuşit să obţină o înţelegere cu reprezentanţii uniunii, aşa cum şi era de aşteptat, dar înţelegerea a fost respinsă de acţionari.
În mod surprinzător, două zile mai târziu, unul din acţionari a iniţiat un alt vot, pentru că au decis că de fapt este o înţelegere bună. Aşa că au cerut un nou vot. Acţionarii nu doar că au acceptat înţelegerea, dar au şi semnat primul acord de 5 ani în istoria companiei.
Până atunci au existat acorduri de 1, maxim 2 ani. Acesta a fost primul acord de 5 ani obţinut vreodată, deoarece acţionarii au realizat că într-adevar este o îneţelegere bună. Echipa de negociere a companiei i-a spus lui Shelle că nu se aşteptau să poată evite o grevă. Dar strategia a funcţionat. Toţi şi-au dat seama că a fost o înţelegere excelentă şi au fost foarte fericiţi că relaţia cu acţionarii s-a îmbunătăţit dramatic.
