Metalimbajul (I)
Cuvinte care vând, cuvinte care… recrutează
Imaginează-ţi, pentru o clipă, că te afli într-o lume în care ai timp să analizezi cuvânt cu cuvânt tot ceea ce oamenii din jur îţi spun.
Cuvânt cu cuvânt!
Fiecare nuanţă, fiecare conotaţie, pusă sub lupă pentru a înţelege sensul din spatele conţinutului. Acesta este rolul metalimbajului.
Simplu spus, metalimbajul este semnificaţia care poate fi înţeleasă dincolo de cuvinte.
Din fericire, cuvintele nu s-au născut egale între ele… şi, prin urmare, nu avem nevoie să analizăm cuvânt cu cuvânt ce spun sau ce scriu ceilalţi.
Este suficient să ştim la ce să fim atenţi şi cum să descifrăm mesajul şi astfel putem evita manipulările de tot felul şi putem comunica eficient.
Cheia înţelegerii metalimbajului este potenţialul emoţional. Anumite cuvinte au o încărcătură emoţională mai mare, altele una mai mică.
De exemplu, David Ogilvy în „Confessions of an Advertising Man” descrie o serie de cuvinte cu impact maxim asupra cumpărătorilor: îmbunătăţit, rapid, chilipir, uimitor, acum, revoluţionar.
Folosite într-un material publicitar, aceste cuvinte au şanse mai mari să atragă atenţia şi să convingă potenţialul cumpărător decât cazul contrar, în care mesajul nu le conţine.
Încărcătura emoţională a cuvintelor are explicaţii multiple. Când le cunoşti, poţi să manipulezi percepţia celorlalţi.
Să le decodificăm pe rând.
Decodorul motivaţional
Una dintre cele mai importante utilizări ale metalimbajului este faptul că îţi permite să determini tipul de motivaţie căruia i se adresează.
De exemplu, motivaţia de cumpărare pentru o maşină de lux este diferită de cea pentru automobile de clasă medie. Simplificând puţin lucrurile, maşinile de lux se cumpără, mai ales, pentru a satisface nevoile de orgoliu şi noutate.
Cele din clasa medie se cumpără pentru siguranţă, confort şi economie.
Un vânzător se poate folosi foarte bine de această informaţie pentru că va descrie produsele sale prin cuvinte care „cheamă” clienţii din categoria vizată. Să luam două exemple:
- „Ştim că exigenţa te caracterizează”…
- „Un vehicul accesibil, robust şi practic, disponibil pe piaţă începând din…”
Probabil că este destul de evident că primul exemplu se referă la o maşină din clasa lux, iar al doilea la o maşină utilitară.
Partea cu adevărat interesantă la care răspund oamenii de marketing este: Cum aleg cuvintele potrivite pentru un tip de client sau altul?
Studiile de piaţă şi focus grupurile au aici un rol important.
La lansarea produsului, vânzătorii evaluează mai întâi care este motivaţia de cumpărare a clienţilor potenţiali.
Abia apoi compun mesajul de vânzare.
Acelaşi lucru este valabil şi pentru recrutări. Specialiştii în resurse umane pot economisi timp şi bani atunci când creează anunţurile de angajare.
Este recunoscut faptul că angajaţii ar trebui să valorizeze cam aceleaşi idei ca cele pe care le valorizează firma (valorile corporatiste).
Cuvintele bine aşezate în anunţ vor atrage privirile acelor oameni care au apetenţă pentru acele valori.
Astfel, vor trimite CV-uri oamenii mai potriviţi pentru post din punctul de vedere al atitudinii lor.
Rezultatul este că la interviu se prezintă oameni mai motivaţi şi selecţia se face în timp mai scurt.
Închei acest articol cu un exemplu simplu.
Recent, am remarcat un anunţ de angajare care începea astfel: Vrei să fii directorul executiv al propriei tale vieţi?
Ce metalimbaj conţine acest titlu?
Este el menit să atragă atenţia unei persoane motivate mai mult de ideea de siguranţă şi confort sau mai mult de ideea de notorietate şi performanţă?
Chiar dacă întrebarea de mai sus îţi va părea retorică, în interiorul răspunsului se află cheia metalimbajului.
În articolul următor voi dezvolta subiectul anunţurilor de recrutare.
Cei care le compun vor găsi o formulă prin care să îşi atragă potenţialii angajaţi nu doar prin prisma competenţei, ci şi prin cea a compatibilităţii atitudinale între firmă şi salariat.
Pe de altă parte, cei aflaţi în căutarea unui loc de muncă vor putea detecta mai uşor ce se ascunde cu adevărat în spatele unui anunţ de angajare, ca să ştie cu ce răspunsuri să se pregătească pentru interviu.
P.S: Citește partea a doua a acestui articol aici!
