Momentul potrivit pentru finalizarea unei vânzări
(Un articol special Shelle Rose Charvet)
Jamie îşi ascultă în linişte potenţialul client. George spusese ce caută, de ce anume şi ce se va întâmpla dacă nu va rezolva curând problema. Jamie era nerăbdător să încheie afacerea, dar nu ştia sigur dacă era momentul potrivit pentru a cere vânzarea.
La fel ca Jamie, mulţi agenţi de vânzări ştiu că există un anumit moment în care oamenii sunt pregătiţi să cumpere.
Doar că… nu prea ştiu cum să-l identifice.
Deseori, aceasta se întâmplă pentru că ei aşteaptă să audă un indiciu, şi nu să-l vadă.
Sugestia este întâlnită mai frecvent în limbajul corporal al clientului, decât în ceea ce spune el sau ea.
Oamenii din vânzări ignoră adesea semnele care îi dau de gol pe clienţi, deoarece nu au stabilit corect circumstanţele de la începutul întâlnirii.
Domeniul vânzărilor este, mai degrabă, arta de a-i ajuta pe oameni să facă o achiziţie, decât de a vinde.
Dacă oamenii care lucrează în vânzări folosesc acest principiu, atunci ei îşi vor adapta stilul de comunicare la cel al potenţialului client şi vor culege informaţii cruciale de la acesta.
Atunci când se realizează prima dată contactul cu un client, acesta trebuie întrebat când a fost ultima dată când a făcut o achiziţie similară.
Ascultă răspunsul şi fii atent la limbajul corporal – mimică, gesturi, postură şi tonul vocii.
Următoarea întrebare este una cheie: „Ultima oară când v-aţi decis să cumpăraţi, (fă o pauză) ce v-a determinat să achiziţionaţi acel obiect?”
Observă schimbările din comportamentul non-verbal pe măsură ce răspunde, deoarece această a doua întrebare îl va duce pe client înapoi la ultimul moment în care a luat o decizie.
Clientul zâmbeşte, se înroşeşte puţin sau face gesturi mai ample? Acestea sunt semnele care sugerează că el este gata să cumpere.
După ce aţi verificat ce anume vrea clientul şi de ce, acestuia i se poate prezenta o soluţie adecvată.
Dar care este momentul potrivit pentru a cere vânzarea?
Rezumă beneficiile propunerii, demonstrând modul cum aceasta satisface criteriile clientului.
Priveşte-l cu atenţie în timp ce vorbeşte.
Dacă semnele non-verbale sunt aceleaşi ca şi atunci când a răspuns la cea de-a doua întrebare de mai sus, atunci este gata să cumpere.
Nu vezi nici un semn? Nu intra în panică. Înseamnă, pur şi simplu, că nu este pregătit.
Întreabă clientul de ce mai are nevoie pentru a lua o decizie.
Acesta este calea de a afla care sunt piesele lipsă şi cum poate fi îmbunătăţită propunerea pe loc.
Din nou, fă un rezumat al beneficiilor ofertei şi verifică limbajul corporal.
Dacă apar semnele potrivite, este timpul să-i ceri clientului să se decidă.
Faptul că acel client nu a fost presat să cumpere ceva atunci când nu era gata să o facă este o dovadă de consideraţie faţă de nevoile sale.
Cei mai mulţi oameni apreciază amabilitatea.
Trucuri de marketing de luat în considerare în drum spre o nouă vânzare
- Pregătirea dă rezultate.
- Nu uita să te întrebi: „Ce câştigă celălalt din asta?„
- Să ai obiective clare.
- Să ai strategii de stabilire a preţului.
- Informează echipa înainte de prezentare; include un mesaj despre bunele maniere.
- Alege culori adecvate ale hainelor; roşul este agresiv, albastrul este dominant.
- Apreciază dacă cealaltă persoană este sociabilă sau pragmatică.
- Prezintă într-un mod adecvat.
- Fii amical.
- Prezintă-ţi avantajele într-un mod uşor de înţeles.
- Nu-i trata pe toţi la fel.
- Nu vinde; ajută-i pe oameni să cumpere.
- Transferă riscul asupra ta şi vei avea de câştigat.
- Pentru a fi auzit, coboară tonul vocii.
- După semnarea unui contract, oferă stiloul cumpărătorului.
- Trimite un email cu mesajul „Mulţumesc”.
- Pleacă întotdeauna cu un plan de acţiune stabilit, chiar dacă este vorba de „Voi suna peste şase luni.”
- Recompensează-i pe cei care te-au ghidat.
- Lucrează pentru a primi recomandări.
- Asociază-te cu alte companii care pătrund pe piaţa ta.
