Unul dintre secretele motivării celorlalţi

De la cunoscut, la necunoscut, fără retur

Practic, procesul de convingere (vânzare) eficientă decurge astfel.

La începutul comunicării cu cineva, acea persoană are nevoie să îi confirmi ceea ce ştie – pentru că astfel devine deschisă să te asculte.

Apoi, are nevoie să îi captezi interesul cu ceva nou, care să adauge valoare la ceea ce ştie deja, pentru ca în final să îi poţi oferi „cireaşa de pe tort” cu un avantaj sau un beneficiu care face din produsul tău cea mai potrivită alegere.

Din studiul declanşatorilor motivaţionali, ştim că există trei categorii mari de reacţii la schimbare:

• Asemănarea
• Asemănarea cu excepţii
• Diferenţa

Cele trei tipuri de reacţii se organizează pe o scală, în sensul că într-un anumit context o persoană se poate situa în diverse puncte de pe scală. De exemplu, în mediul de lucru din SUA, studiile făcute de Rodger Bailey arată următoarea distribuţie:

• Asemănare: 5%
• Asemănare cu excepţie: 75%
• Diferenţa: 20%

5% dintre cei chestionaţi preferă un mediu de lucru stabil, în care să nu existe schimbări.

75% preferă un mediu de lucru în care schimbările se produc pas cu pas, într-o evoluţie firească, fără ruperi de ritm bruşte.

20% preferă un mediu de lucru în care schimbările sunt bruşte şi semnificative, la intervale destul de scurte de timp.

Cele trei categorii ar putea fi redenumite astfel: tradiţionalişti, evoluţionişti şi revoluţionari.

Totuşi, fiecare dintre cele trei modalităţi de automotivare se regăsesc în fiecare dintre noi.

OBSERVAŢIE CHEIE în procesul de convingere:

Tendinţa firească pe care o au majoritatea oamenilor este aceea de a-şi declanşa motivaţia să te asculte pe baza asemănării cu ceea ce ştiu deja. Apoi, se produce o tranzitie- devin motivaţi să afle ceva nou şi interesant, care le-ar putea fi de folos.

Practic, dacă relaţia de comunicare merge bine, interlocutorul tău glisează pe scală şi îşi modifică sistemul motivaţional astfel. Căută mai întâi asemănări cu ceea ce ştie deja pentru a-ţi putea acorda încredere.

Apoi, urmăreşte şi evaluează elemente de noutate care ar putea să îi aducă beneficii, iar în final decide în funcţie de valoarea adăugată şi beneficiile pe care i le oferi dacă va cumpăra de la tine sau nu.

În esenţă, tehnica de care îţi vorbeam constă în abordarea clientului folosind acest mod natural de (auto)motivare. Adică, îl însoţeşti pe client când el „glisează” pe scala motivaţiei de la „asemănare” până la „diferenţa”.

De exemplu, să luăm cazul vânzării de servicii:

Etapa 1 (Asemănarea)

Când mă întâlnesc cu un potenţial client, găsesc un moment la începutul conversaţiei să îi pun următoarea întrebare:

„Ai mai beneficiat probabil de astfel de servicii în trecut… spune-mi ce ţi-a plăcut la furnizorii respectivii…” Sau „…Spune-mi cum ţi-au împlinit aşteptările…”

Astfel, aflu o „listă” cu ce aşteaptă clientul de la servicii similare cu cele pe care le ofer (asemănare). Această etapă are şi avantajul că invită interlocutorul să se simtă bine (vorbeşte despre ceea ce îi place şi ceea ce îl mulţumeşte).

Etapa 2 (Asemănarea cu Excepţii)

Odată ce clientul a ajuns să se simtă bine în legătură cu experienţele trecute, pun întrebarea:

„Ce n-au făcut…/ ce ai fi vrut ca ei (furnizorii) să facă în plus?”

Aceasta este o întrebare specifică filtrului asemănare cu excepţii. Sunt şanse mari ca în „lista de dorinţe” pe care o aflu acum de la client să se găsească unele lucruri pe care eu le ofer deja.

Astfel, de multe ori pot să închei vânzarea în această etapă. Totuşi, depinzând de client, este posibil să trec la etapa 3…

Etapa 3 (Diferenţierea)

Acum voi crea şi mai mult entuziasm în mintea clientului prin adăugarea tuturor lucrurilor care sunt diferite şi unice la produsul meu şi cum aceste diferenţe vor fi în beneficiul clientului în viitor. Şi mai concret, o prezentare „condensată” care urmăreşte acest mecanism este următoarea:

Ca orice curs focalizat pe dezvoltarea de abilităţi, participanţii vor face exerciţii în grupuri mici şi jocuri de rol aproximativ 60% din durata cursului. (Asemănare).

În mod firesc, fiind un curs de comunicare, acordăm mare atenţie limbajului nonverbal, chiar dacă modul de prezentare cu ajutorul filmelor educaţionale este un pic diferit de alte programe de training. (Asemănare cu Excepţie).

În plus, ceea ce este unic la acest curseste faptul că prezentăm tehnici de credibilizare instantanee şi practicăm metode pentru câştigarea încrederii în primele două minute ale întâlnirii. Acest moment cheie este foarte util în prezentările vânzărilor, pentru că majoritatea deciziilor de cumpărare sunt legate de prima impresie. (Diferenţă).

Exemplul de mai sus urmăreşte „glisarea motivaţionala” a clientului de la percepţia asemănării către percepţia diferenţierii, în mod firesc.

Tehnica funcţionează pentru că indiferent care este preferinţa interlocutorului de a filtra informaţia şi oriunde s-ar situa el pe scală, limbajul folosit face apel la toate cele trei modalităţi posibile de declanşare a motivaţiei.

Astfel, clientul va fi mai atras de prima frază, de a doua sau de a treia, în funcţie de locul pe scala motivaţiei unde se află.

Secretul este să foloseşti câteva cuvinte cheie care vor „prinde” atenţia partenerului de dialog.

Iată câteva exemple care te vor ajuta să faci acest lucru

Pentru filtrul ”asemănare”:

• La fel
• Identic
• Similar
• Dovedit 100%
• Consacrat
• Garantat
• Încercat şi testat

Pentru filtrul ”asemănare cu excepţii”:

• Inovativ
• Îmbunătăţit
• Dezvoltare
• Evoluţie
• Creştere
• Tendinţa

Pentru filtrul ”diferenţă”:

• Nou
• Unic
• Nemaivăzut
• Diferit
• Provocator
• Revoluţionar

Reţine: de fiecare dată când foloseşti cuvinte ca cele de mai sus, te adresezi unui anumit mod de a percepe realitatea şi implicit de a declanşa motivaţia.

Tradiţionaliştii „răspund” foarte bine la cuvintele din prima categorie, dar „nu au urechi” pentru cuvintele care le plac revoluţionarilor…

De exemplu, să presupunem că vrei să îţi inviţi partenerul de viaţă să te însoţească în vacanţă.

Ştii că preferă să meargă în acelaşi loc în care aţi mai fost în ultimii şapte ani (stil tradiţionalist), iar tu preferi de fiecare dată un loc nou şi foarte diferit (stil revoluţionar…)

Datorită stilului tău de automotivare, vei avea probabil tendinţa să îi spui pe un ton entuziast ceva de genul:

”Am descoperit un loc cu totul nou unde putem merge să petrecem o vacanţa „cu totul altfel”! Are un peisaj unic şi o arhitectură nemaiîntâlnită. Ce zici? Mergem? Şi aşa în ultimii ani am fost mereu în acelaşi loc… Hai să schimbăm anul acesta, să facem cu totul altceva…”

În situaţia în care te regăseşti în această ipostază, îţi sugerez să încerci o abordare diferită:

„Aşa cum am discutat, am făcut o cercetare de rutină şi am aflat de un loc care şi-a câştigat în timp o reputaţie solidă. E o construcţie cu toate facilităţile obişnuite care are în plus o serie de elemente de arhitectură modernă. În plus, peisajul îmbină elementele clasice cu cele inovative şi chiar cu unele noutăţi cum ar fi…Serviciile sunt la acelaşi standard cu cele cu care ne-am obişnuit. ”

În scenariul pe care l-am propus mai devreme (tu revoluţionar, celălalt tradiţionalist), a doua formulare are mai mari şanse să motiveze.

Nu îţi sugerez aici să modifici adevărul numai că celălalt să audă ce îi place să audă.

De fapt, este acelaşi adevăr, dar exprimat în limbaj motivaţional diferit.

Sper să îţi fie de folos ceea ce tocmai ai aflat în acest articol!

Atunci când doreşti să îi motivezi pe ceilalţi, probabil că ai să îţi aminteşti un lucru important:

Oamenii te ascultă pentru că le spui ceea ce ştiu deja, dar te urmează pentru că le spui (şi) ceea ce nu ştiu încă!

Inspiraţie!