Tactici de autoapărare – cum să eviţi manipularea
Când decizia (nu) îţi aparţine – contexte manipulative în vânzări
Stabilirea contextului este modalitatea prin care atragi atenţia asupra lucrurilor pe care vrei să le scoţi în evidenţă. Acest mecanism simplu elimină rezistenţele şi creează mediul pentru convingerea celuilalt.
În ştiinţa persuasiunii există chiar un principiu fundamental care spune: cine stabileşte contextul, controlează jocul.
Contextualizarea este o metodă atât de puternică, încât poate genera convingerea instantanee a celorlalţi.
Exemplele cele mai interesante de creare a contextelor manipulative se regăsesc în vânzări: ţi se prezintă o ofertă foarte avantajoasă, care, însă, este valabilă numai dacă „cumperi imediat”.
Sau ai posibilitatea să câştigi un mare premiu dacă cumperi 3 bucăţi dintr-un produs din care îţi trebuie numai o bucată.
Se anunţă o criză a petrolului (grâului…) şi brusc cresc vânzările la benzină, făină, etc.
Se anunţă căldura mare… şi curg valuri de ape minerale…
Toate situaţiile de mai sus pot fi reale dar pot fi şi create de către un vânzător abil şi lipsit de scrupule. Un „jucător” câştiga astfel din simpla propunere a contextului, pe care tu o accepţi fără să gândeşti.
Pentru acest caz, există o serie de tactici de autoapărare pe care merită să le foloseşti.
Momentul în care este bine să utilizezi aceste metode depinde de… „context”. Mai exact, atunci când ştii, din experienţă, că există posibilitatea să fii dus(ă) de nas, înarmează-te cu tacticile de autoapărare.
Trei momente tipice care îmi vin în minte acum sunt: la hypermarket, la showroom-urile auto şi când cumperi servicii (asigurări, excursii, etc.)
Tactici de autoapărare
Scrie datele problemei (argumentele deciziei) pe hârtie, pe două coloane: Pro si Contra.
Apoi intreabă-te: sunt acestea argumentele esenţiale, sau au fost distorsionate de vânzător?
Această metodă presupune că ai timp de gândire să faci acest lucru.
Când eşti singur cu foaia de hârtie, probabil poţi gândi mult mai limpede şi poţi detecta mai uşor contextul manipulativ în care (eventual) te-a poziţionat vânzătorul.
Cere timp de gândire.
Dacă vânzătorul insistă, spune-i că nu te poţi decide pe loc pentru că ai o minte analitică şi ai nevoie de timp să evaluezi argumentele.
Mulţi vânzători sau influenţatori se vor strădui să îţi creeze un „sentiment al urgenţei” care în majoritatea cazurilor nu are nici o bază.
Eschivează-te! În anumite situaţii ai putea chiar să întrebi tranşant: „Dacă nu mă decid chiar acum ce se întâmplă?”
Aminteşte-ţi că tu eşti cel care dă semnificaţie contextului care îţi este propus de interlocutor.
Întreabă-te: „Ce este cu adevarat important aici?” sau „Ce lipseşte din această prezentare de vânzări pentru ca tabloul să fie complet?”Aceste întrebări sunt foarte utile pentru ca tu să priveşti oferta şi din alte unghiuri de vedere.
De exemplu, o sală de cursuri ar putea să aibă un preţ foarte atractiv, dar dacă în acelaşi timp se desfăşoară o nuntă în sala vecină, probabil că nu ai închiria nici pe gratis.
