Un gram de ştiinţă creşte spontan veniturile cu 23%

Cum ar fi dacă ai putea să îţi creşti brusc veniturile cu un sfert şi să plăteşti pentru asta preţul unei…bomboane?

Ţi-ar plăcea?

Şi mie!

Ei bine, cercetătorul David Sthrometz a supus experimentării o lege a persuasiunii, cu scopul de a o transforma în bani.

Legea este celebra ”Reciprocitate”, bine cunoscută şi ca regulă de bun simţ, dar aplicată foarte rar în mod ştiinţific.

Legea reciprocităţii sună simplu

Când cineva îţi dă ceva reacţionezi cu tendinţa de a îi da ceva în schimb.

Exemplele sunt peste tot:

• Primeşti o carte de vizită, ai tendinţa să dai una la schimb,
• Primeşti un favor, ai tendinţa să îl întorci,
• Primeşti un compliment, ai tendinţa să oferi şi tu unul…
• Primeşti o informaţie, … dai o informaţie… etc.

Deşi uşor de explicat, această lege necesită un gram de ştiinţă aplicată ingenios dacă vrei să o transformi în bani frumoşi.

Cum au aplicat-o cercetătorii?

S-au dus în restaurante şi au experimentat cu momentul în care chelnerul aducea nota de plată la masă, în câteva scenarii:

1. nota adusă la masă, simplu.

2. nota aşezată pe masă împreună cu o bombonică de mentă.

3. nota aşezată pe masă împreună cu două bombonele…

În fiecare scenariu, ei au calculat valoarea medie a bacşişului primit…iar rezultatul a fost absolut spectaculos:

• În al doilea scenariu, valoarea bacsisului a crescut cu 3,3%.
• În al treilea scenariu, valoarea bacşişului a ajuns la 14%.

Explicaţia se găseşte în cele 3 condiţii necesare pentru ca legea reciprocităţii să-şi facă efectul: mesajul trebuie să fie semnificativ, neaşteptat şi personalizat.

Ce ai citit mai sus par trei cuvinte întortocheate, dar ţi le voi explica simplu:

Semnificativ – mesajul ar trebui să fie valoros pentru cel care îl primeşte (o bomboană după o masă cu usturoi, are valoarea ei incontestabilă…)

Neaşteptat – mesajul ar trebui să surprindă (faptul că primeşti o bomboană ar putea fi oarecum anticipat, dar două?…..)

Personalizat – cel care primeşte mesajul ar trebui să se simtă special…

Această ultimă condiţie este mai importantă decât condimentele bine potrivite de master-chef la mesele participanţilor la experiment…

Este de fapt ceea ce generează o creştere a bacşişului cu 23% (în unele cazuri chiar până la 26%).

Cum să personalizezi… a doua bombonică?

Îţi propun o explicaţie video de 6 minute extrasă dintr-o conferinţă pe care am susţinut-o acum ceva timp în urmă (fragmentul face parte din conferinta de lansare a cartii  Comunică, Influenţează, Convinge!):

Inspiraţie!

Andy